探究营销教学的具体思路

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一、分解营销工作过程

先通过分析确定出适合高高职营销毕业生的两个工作岗位销售代表和营销主管，然后根据这两个岗位的要求分析该岗位要求的工作任务，反映到具体的营销行动领域，依据前三个模块的分析确定实际教学和学生的学习领域。通过对营销工作过程的分解，笔者掌握了企业营销的真实流程，加上笔者近十年的企业营销经历，与专业团队一起制订了符合学生实际学习能力的学习领域。实际上，对营销工作过程的分解不是简单地对营销工作过程的拆分，而是根据企业的实际情况做出的恰当分析。分解出的工作任务有很多，笔者只是选取了有代表性的六个典型任务进行强化，即市场调研、营销策划、产品销售、电子商务、促销管理和职业能力拓展。这六个行动领域涉及的面很广，面面俱到可能会减弱教学效果，学生学习起来也会比较吃力，笔者会同营销专业的教师一起认真分析，结合学生的实际学习能力，决定选择营销策划和产品销售两个点来切入。实践证明这两个点的选择是十分正确的。因为营销策划就是对营销传统4Ps的深入分析和现实应用，比较适合营销主管这个岗位；产品销售是对学生实际营销能力的检验，比较适合销售代表这个岗位。这两个典型工作任务对应的学生学习领域分别是市场营销策划和销售管理与实务两门主干课程。这两门主干课程也是所有市场营销专业的专业主干课程。除了这两门主干课程之外，学生还要掌握与这两门主干课程密切相关的广告策划、市场调研及电子商务等其他专业课程。当然，在现在社会诚信下降的恶劣市场营销环境中，加强学生的营销道德也是十分必要的，为此我们还开设了企业的营销伦理道德课程来弥补。

二、教学实施及其效果

一是与多种类型的企业一起开展多种形式的座谈，了解企业对营销人才的知识和能力需求现状，及时调整人才培养计划。企业普遍反映对学生的销售能力和市场营销策划能力比较重视，同时对学生的职业能力素养要求较高。为此我们除了专业基础课程的教学还增加了学生的职业能力素养模块，制定营销专业第二课堂培养计划，内容涉及管理沟通、团队能力培养、虚拟营销公司管理、寒暑假营销企业调研报告书写等工作。第二课堂由“双结构、双团队”共同实施，双结构是指专业知识结构和职业能力素质结构；双团队是指专业教师团队和各班辅导员团队。双结构保证了学生的学识结构和职业素养齐头并进，双团队保证了对学生360度的教学效果覆盖。对第二课堂学分的由双团队联合认定。第二课堂培养计划目前已实施了三年时间，运转效果良好，也确实起到了促进人才培养的作用。通过这些教学活动，完善了人才培养的内容，提升了人才培养的效果。

二是笔者和专业教师分别于不同学期时段深入企业调研、挂职，了解企业的真实营销流程。笔者曾在2010年在青岛平方家具营销公司挂职营销副经理整整一年的时间。在这一年中，笔者从实际岗位任务出发，全面掌握了企业营销策划、招投标、售后服务等工作的流程，并且随时分析这些工作与教学的关系，用于今后改进人才培养计划的依据。笔者在随后的两年中多次带领学生到该公司实习实训，帮助企业完成的招投标标书的书写、售后服务的接待等工作。学生都反映这些工作确实对自己实际的营销能力有很大的提升。笔者的另一个女同事2011年在青岛瑞阁调查公司挂职一年时间，担任副经理职务，深入市场一线，了解社会需求，完成企业任务。她曾经把企业的工作任务直接搬进教学课堂，进行现场教学，帮助企业完成了大众（上海）汽车公司的消费者需求调研、山东润阳太阳能有限公司的商资格调研等工作，为这些企业的营销决策提供了强大的数据支持，受到了企业的好评。同时学生也在这些工作中增长了市场调研知识，提高了实际调研能力。

三是成立了营销工作室。青岛酒店管理学院崂山茶营销工作室是在“校企合作、工学交替”的指导思想下成立的。崂山茶营销工作室致力于培养学生实际营销能力，根据营销与策划专业的实际情况，深入了解市场需求，积极与崂山茶协会、青岛市农科院、崂山茶农合作，专业从事崂山茶营销和崂山茶的品牌推广。崂山茶工作室依托崂山农家有机茶种植基地，成立了崂山茶农合作社，全过程监控崂山茶的管理和制作，从而保证了崂山茶的上乘品质。崂山茶工作室为教学提供了良好的实训条件，相继开展了崂山茶营销策划大赛、崂山茶销售比赛、崂山茶营销文化论坛等活动。在2012年的“青岛酒店管理学院首届崂山茶营销方案设计大赛”中，全体营销专业学生积极参与，设计出了高质量的崂山茶营销方案，其中鞠晓琳等学生的“崂山茶营销方案营销渠道设计”荣获一等奖，并被青岛市一崂山茶公司采用，该学生所在团队也获得了两万元的设计奖励。我专业的教学和人才培养得到了企业的认同。青岛酒店管理学院崂山茶营销工作室还举办了多种形式的崂山茶销售比赛，用于提升学生的销售能力。在2012级新生入学报道的那一周时间里，营销专业的学生在校园内举办了“温暖亲情、把崂山茶带回家”的销售活动，向学生家长和社会宣传了市场营销专业和崂山茶营销工作室，十分接近真实的企业崂山茶营销，锻炼能力的同时也获得了物质上了回报。崂山茶营销文化论坛邀请了青岛市农科院、青岛市茶叶协会和部分茶商茶农，全体营销专业的学生列席。在会上各方就崂山茶的产品、渠道和质量监督等不同角度进行了交流，专业教师和学生都受益颇深。

三、结论

笔者的分解工作过程在教学过程中实施以来，对营销专业教学效果的促进作用立竿见影，总体上对营销专业的人才培养起到了促进作用，营销专业的学生质量也得到了企业和社会的高度认可。笔者认为还需要进一步深入企业和营销一线，站在营销的最前沿，及时调整人才培养计划并且在教学过程中付诸实施，营销专业的教学效果一定会更好。

作者：胡留洲 单位：青岛酒店管理职业技术学院