数据库营销下的货车品牌市场营销策略

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摘要：交通运输行业是国民经济发展的基础，我国的铁路货车行业一直保持高速发展的稳定状态。基本的运营里程和密度都大幅度提升。相关企业应该持续创新货运装备，为铁路发展提供有力保障，应用数据库的营销管理模式，提高基础营销。本文将主要论述基于数据库营销的货车品牌市场营销策略探究。

关键词：数据库营销；货车品牌；市场营销策略

1引言

近些年来铁路货车营销中仍然存在许多问题，企业对营销数据处理不到位。导致后续服务出现问题，给铁路营销带来一定的影响。相关人员应该利用先进的科学技术提高铁路销售信息的数据管理水平，在此基础上明确敞车、棚车、平车、罐车、漏斗车等各型货车销量，加强铁路货车的营销力度，实行有效的分区管理，引入一定的顾问职责任制的销售模式，全面式服务一些重点企业进行，满足不同用户的阶级性需求。

2货车品牌市场营销的市场现状

在十三五期间，货车数量预计增长2%，预计在2020年会达到1034亿欧元。目前，货车市场中占有量快速增长，但也有许多的问题，纵观情况不如乐观，且我国的工业化体系建成较晚，相关的数据管理不到位。保证基础货车轴重推广为25吨。其中新建重载铁路设计速度不大于100km/h，要求轴重不小于30吨，维持列车牵引质量达到万吨级。

3基于数据库营销的货车品牌市场营销策略探究

3.1明确铁路货车营销数据的分类标准

铁路货车营销信息数据管理需要基础的数据信息进行划分。数据处理人员需要将基础的信息分为三大类。综合利用数据检索，一类信息主要包括中国国家铁路（集团）有限公司（原铁路总公司）的购车信息以及大秦铁路集团、特货公司与神华集团等重要客户，该类信息要设为公司的核心内容。二类信息主要是铁路货车在半年以上的运作信息，以及操作阶段出现的问题相关的技术标准。三类信息主要包括的是客户表达购车意愿的数量和内部的计划。销售人员要明确不同数据分类，对不同客户进行导向服务，综合利用数据库的信息管理，落实铁路货车数据跟踪，加大企业在市场中的影响力。例如销售人员针对一类的数据信息，每个月应该及时联系和回顾更新数据库，要保证每个月进行更新，将货车信息的数据记录进行变化。对于有购买意向的大公司，企业要采用专门的人员进行拜访，以电话跟踪、市场调研等综合方式，启用大客户经理制度与顾问销售跟踪一对一方式进一步提高铁路货车的销售额。

3.2与客户建立紧密关系

企业要利用市场优势，抓住机会建筑超值的服务体系，赢得客户的信任与支持，改变传统的销售模式，变被动为主动，更加积极地与客户分享铁路货车的经验，建立更加高效的整体运输体系，以稳固之间的合作关系最大化的开拓业务。企业要发展集装化快捷运输和多式联运，保证铁路运输和其他物流渠道融合发展；以专业化运输为主，扩大高附加值货物运输。兼收并蓄做出阶段性规划和战略性重组。立足于市场未来十年的发展形式，通过维保业务代替带动当地投资与业主建立更加紧密的联系，以租赁和融资等多种服务实现战略性业务目标。例如，销售人员要明确货车的基础型号最高载重，主要运输的货物类型，客户信息主要包括联系人姓名，负责人的电话职务所需要的数量，型号，理想价格和购车时间。一旦出现问题时可以及时到数据库核对查找。根据重载货车及集装箱车、煤运车、汽车运输车等专用货车的不同性能，综合客户提出的特殊要，求进行相关信息的反馈整改，对货车的基础设计进行改进，推动铁路货车高速发展。

3.3挖掘潜在客户

综合考虑性价比，形成安全可靠的竞争优势及运营销售和服务为一体的全产业体系，以质量轻、载质量大、强度高、耐腐蚀的新型通用货车为主，为客户提供系统性的解决方案，利用以往的售车经验明确不同地区的货车保有量。使货车能够适应高寒、高风沙、高原等不同环境，以创新拉动内需产，形成万众创新的体系，提高自己的专利意识，催生相应的金融方案，解决客户的使用需求与自身的资金需求，进一步探讨推动合作，达成共赢。例如，销售人员要明确客户需求，提供个性化服务，以上市公司调研、资产配置策略、委托课题为主。此明确铁路货车市场走向，组织专题研讨会，根据会议内容，邀请有潜在需求的客户机构人员共同参与，持续挖掘客户的购买意向。

3.4明确售后账目管理

及时收账对账是基础性工作，销售人员要通过核对账目尽早发现问题，将数据库中的数据进行核实，并和财务进行交接。如果有特殊需要要，立即传递及时跟踪企业单位的资金流转状况，同时销售部门还要结合未来市场的变化统计出一个目标表。杜绝两头挂账的行为出现。销售部门也应该同相应的财务部门仔细检查，避免入错账，实现同一客户货车名称的顺利过渡，减少后续的调账工作，具有一定的职业敏感度，严格控制资金流向。利用绩效评价计划书对于客户经理和基层管理人，落实经理经济考核的营销职责，对于一些关键性的KPI进行细化处理，以营销团队营销小组的形式进行综合考量，确定客户经理的考核成绩，一些基层的管理人员要综合个人业绩和整体成绩一级指标，完成量进行量化考核提高相关销售人员的工作积极性。企业也要合格的考量货车销售人员综合销量，销售额和回款情况，采取销售提成等一系列方法提高基础的货车销售量。

4结束语

科学技术飞速发展，铁路货车修售人员也应该对铁路营销信息进行统筹管理，分类整合，以时间线为准，明确数据划分方法，应用数据管理为铁路货车营销提供可靠的数据支持，全面提高铁路货车的营销水平，为铁路行业发展做出贡献。

参考文献

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[3]李登安，全洪跃，肖丽，等.中国中车铁路货车国际化营销策略探讨[J].经贸实践，2018（21）：44-45+48.

作者：曹玉虎 单位：中车山东机车车辆有限公司