财产保险机构销售能力提升路径研讨

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强化销售队伍建设的路径

（一）完善销售人员职业生涯规划

一是财产保险公司要本着对各类销售人员（直销员工和营销员）负责任的态度，公开透明地明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系，依据业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级和各种待遇。二是要将优秀的营销员转编为财产保险公司的员工，同时逐步将大部分营销员转变为财产保险公司成立的销售公司的员工，彻底改变目前近60万名财产保险营销员没有国家最基本社会保险的突出问题。三是要建立职级薪酬套改办法和培训支持制度和保险保障制度，为销售人员搭建制度化和透明化的职业发展平台，充分激发销售人员的展业热情，将销售人员的人生目标与财产保险公司的发展目标结合起来，让销售人员工作有目标、晋升有依据、收入有保障。

（二）全面推广保险客户经理制

一是要从服务客户的角度出发，把销售人员培育成专业的保险客户经理，强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用，实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。二是要建立核保核赔等后台与销售人员的信息快速沟通机制，销售人员有权了解核保和理赔的进展情况，便于销售人员与客户的沟通，增加客户信赖，降低销售成本。三是要指导销售人员加强客户细分管理，按照保费和利润贡献、忠诚度分级分类维护客户关系，并积极发现和挖掘新需求，不断密切与客户之间的关系，做到深入交流、深度营销，将客户经理培养为客户的风险管理顾问，为客户提供一揽子和一站式保险保障方案，进一步提升客户价值，体现保险客户经理的专业性和内在价值。四是要提升销售人员的素质和能力，主要包括：以顾客为本的理念；专业和全面的保险技术知识；卓越的沟通技巧和话术；高度的自信和坚韧性；出色的影响力和行为灵活性；深度营销和创造市场的能力。

（三）建立培训和日常管理体系

要打造一流的销售人才和销售团队，要提高销售队伍的整体素质，必须加大教育培训力度。一是要进一步加强销售培训。健全销售培训体系，建立制度化销售培训投入体制，保证专项经费投入。设置专职销售讲师岗位，纳入技术序列，给予相应编制支持。强化对组训的技能培训，充分发挥组训在团队中作为教练员、辅导员的作用。二是要强化新人培训，全面推广晨会制度，通过基础培训、日常培训和专题培训等形式，提升销售人员素质技能和展业热情，实现人均产能的持续增长。三是要在培训现有人员的基础上不断持续开展销售增员，要根据业务发展实际，制定销售增员计划和管理办法，注意把握销售人员数量与业务规模之间的对应关系，着力引进优秀销售人员和销售团队。四是要为销售团队的自然裂变创造良好条件和机制，只要有适合人才就让他组建新的团队和开拓业务，不断增强销售团队的活力。

（四）建立专业团队和综合团队

根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性，分别建立完善专业团队和综合团队。对于专业团队要充分整合保险资源，全面加强展业职能，明确团队分工，合力开拓市场，为客户提供更为完善的高水平服务。对于综合团队要积极适应分散性业务加快发展的市场需要，根据分散性业务保险标的分散、业务相似性高、保险服务易于模式化的特点，加强综合团队的标准化管理，积极创新展业方式，不断提高分散性业务的开拓能力。要着力推进销售团队建设，积极打造拥有共同团队精神和统一意志，崇尚高效协作和群体服务理念，以团队价值最大化为目标，能够在保险专业领域提供高水平风险管理的“技能精湛、绩效卓越”的一流销售团队。

拓展保险销售渠道的路径

（一）优化直销和营销两大销售渠道

一是直销渠道是财产保险公司生存和发展的基础，直销业务是财产保险公司可掌控的保险资源，因此要尽可能的在销售人员投入、销售费用配置、核保政策和理赔服务等多个方面向直销渠道倾斜，通过让利于客户和高效能服务客户两个途径，培育和壮大财产保险公司能够掌控的直销业务，从而有利于财产保险公司稳健经营和永续发展。二是重视和善待营销员，为营销员创造与直销人员一样的销售条件和工作氛围，通过吸引和留住营销员来壮大营销渠道，为财产保险公司业务的发展和服务社会奠定良好的人才基础。

（二）强化与兼业机构合作

一是财产保险公司与兼业机构的合作要以协作、共赢、服务客户为基点，通过契约形式实现资源共享和互换资源形式来提高渠道效率。二是要与汽车4S店加强全面合作，通过提供汽车修理资源的途径换取车辆保险，共同为车险客户提供全面和周到的保险服务。二是要加强与银行的全面合作，为银行贷款的客户提供全面保险保障服务，使得银行既有中介业务收入，又有所贷款企业的风险保障，以确保银行资产的安全。

（三）大力发展电销和网销

网上渠道和电话渠道作为一种新型的保险销售渠道，几乎超越了所有中间环节和时空限制，大大缩减经营和管理成本。在欧美和韩国等地，通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。财产保险公司一定要重视和大力发展电销和网销保险业务，要在着眼于发展和着眼于未来的基础上，舍得投入巨资进行软硬件的建设，建立便捷和客户界面友好的网站和高效的电话销售中心，并做好保险电网销后的落地服务工作，迅速扩大保险电网销的保费规模和市场份额，为掌控客户资源和财产保险公司长久发展奠定坚实的基础。

（四）强化与专业公司和经纪公司的合作

经纪人公司和专业公司具有保险专业能力强和握有行业性以及大客户多的特点，在未来保险销售向专业化和精细化发展中会占有一席之地，因此财产保险公司要热情和主动地与经纪人公司和专业公司联系和协作，力求让他们主动为财产保险公司推荐客户和共同开拓业务，为财产保险公司承保大工程和大项目发挥桥梁和纽带作用。

（五）促进交叉销售渠道的发展

在保险集团下的财产险、寿险、健康险、养老险、银行、证券和基金公司的员工要按照保险集团的要求和提供的销售平台，大力开展交叉销售，既可以全面满足客户的需求，又可以提升销售员工的业绩和收入，更可以壮大保险集团公司的综合实力，实为一举数得的措施，将是今后保险业业务发展的方向之一。（本文作者：徐华俊、张国亚 单位：中国人保财险常州分公司）