浅论人寿保险的电话营销策略

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1电话营销的市场背景及发展

电话营销具有旺盛的生命力，而这种生命的活力取决于在营销过程当中，电话营销人员和企业对人的心理的经营，与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家，因此我们拥有了广泛的人力资源，但是目前中国就业情况不好，就业压力很大，并且中国人讲究人情，重视交流，所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。

2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题

2.1目标客户定位不准确

电话营销不同于传统的营销模式，它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点，他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来，仍然是沿用原来的客户体系，这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用，缩小了电话营销所服务客户群体的范围，使得公司的效益没有得到最大程度的提高，增加了公司的运营成本，使得投入和收益的比例失衡，给企业带来了一定的风险和损失。

2.2专业人才缺乏问题

我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短，发展得还不够全面，相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够，在电话销售方面缺乏大量的专业型人才，在这种大的背景环境下，泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊，泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境，合理的管理体系，完善的规章制度，但是没有具体实现这些优势的人才，就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。

2.3数据库精确度问题

电话营销是一种新兴的营销模式，因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体，对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程，是具有流动性的，不是一成不变的，因此用户数据库总是在发生动态的改变，其具体的细节很难掌握，因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高，这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响，这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。

2.4客户管理

每种销售模式都需要对客户进行管理，电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理，才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱，管理机制不够完善，因此导致电话营销的销售效率降低，进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题，需要企业认真对待，并加以解决。

3对泰康人寿保险公司电话营销的建议

3.1制定营销策略

3.1.1建立销售理念。好的营销体制需要正确的销售理念，泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念，才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。

3.1.2掌握营销时机。好的销售理念的制定，并不代表就一定会带来良好的收益，同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握，只有在对的时机做正确的事情，才会使结果达到预期的目标，因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机，就需要对市场有全面的了解和认识，以及对客户需求心理的细致的分析和把握，做足功课才能掌握时机，提升销售水平和业绩。

3.1.3准确定位目标市场。有了良好的理念，掌握合适的营销时机的同时，对于目标市场的定位也相当重要，因为理念和营销都需要在市场中得以实现，只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位，才能使自己的理念发挥出最大的水平，才能在正确的时机下，在正确的地点作出正确的决定，才能更好地完成销售业绩。

3.2专业化人才培训

3.2.1有效管理TSR。好的理念和体制的实现需要人来完成，因此电话销售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足，这是其电话营销模式中的劣势，因此要想充分发挥电话营销的优势，就应该有效的对TSR进行管理，对其进行业务的培训，将他们放在合适的岗位上，从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况，制定出最合适的方案，只有将人才管理好，才能使企业效益提高。

3.2.2优化部门管理。现代社会不崇尚个人表现，而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的，但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作，优化部门的管理，组建一支优秀的管理团队，才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善，就需要优化部门管理，给企业组建一批优秀的团队。

3.3优化数据库资源

3.3.1建立高质量的数据库。现代社会是信息和资源的时代，谁掌握了信息，谁就掌握了先机，就能在竞争中脱颖而出，保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息，才能制定出具体和适合的市场营销方案，才能最大化地开发客户的需求，提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库，以满足电话营销模式的需求。

3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系。电话营销需要一个良好的系统的支持，同时对于媒介的需求也很大，因此，泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。

3.4规范客户管理体系

客户群体是公司销售的最大资源，电话营销模式实施之后，公司掌握着客户的信息，这是公司稳定发展的根本，因此对于客户资源的管理尤为重要，我们在实行电话营销策略的同时，不能忽视对客户资源的监督，只有加强管理监督的力度，才能更好地掌握客户信息，提高电话营销的效率，为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族，因此对于客户情感关系的培养是十分必要的，只有和客户建立良好的关系，增强客户的忠诚度，才能更好地推销出自己的产品，保持住老客户的资源，同时开发新的客户群体，使公司的客户资源越来越多，发挥出电话营销的优势。

4结论

从以上分析我们可以得知，电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势，在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置，但是由于其实施的时间尚短，还有很多不足和缺陷，我们需要对其进行改进，将其更好的完善，发挥出电话营销的优势，给泰康人寿保险公司带来更大的效益，增强其在中国保险行业中的竞争力。

本文作者：齐春潇 单位：辽源职业技术学院