铁路运输企业经营钢贸业务风险防范

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2007年之后，因众所周知的原因，国内银根松动，大量基建上马，受益于这两大有利条件，国内钢贸行业异常火爆，但好景不长，2011年银根突然紧缩，同时铁路基建等领域因黑天鹅事件急刹建设项目，一时间钢贸企业哀鸿遍野，时至今日依旧没有好转,究其原因，共性的是钢贸企业主流业务模式的本质就是“二银行”，根子里已经埋藏着巨大的资金风险，如果不能清醒地意识到这一点，伴随宏观经济环境必然有的起起落落，很容易因为内外部某个因素,引爆资金断链风险，因此，铁路运输企业经营钢贸业务时应慎之又慎。

一、钢贸行业由于市场竞争充分

进销价差很少，全靠以规模销售获得微薄利润，大规模的市场购销行为又导致了必须依靠银行授信的资金筹集模式，同时采购支付预付款，销售产生应收款，钢贸企业从银行获得的资金被上下游占用。在此模式中，钢贸企业实际成了上下游企业的“二银行”，以经营利润的形式获得实质是融资利息的回报，这就是钢贸企业资金风险乃至经营风险产生的根源规模巨大的铁路基建创造了规模巨大的钢材贸易需求，同时铁路运输企业的运输主业营业收入和利润水平都与企业庞大的资产规模不相匹配，两者很容易产生结合，导致铁路运输企业介入钢材贸易成为大概率事件。钢贸业务核心模式是：

1.钢材贸易商与业务链条的上游，即钢厂签订年度采购合同，锁定年度钢材月采购量，价格按日随行就市；同时主要利用招投标的模式获得项目的供应合同，价格按月或季度随行就市；

2.钢材贸易商利用银行授信向钢厂开出银承作为预付款,每月按合同采购钢材，同时按中标条件销售钢材；

3.销售钢材后，按合同约定回款,利用回款支付到期的银承。钢贸盈利的数学模型见公式（1）：设：R年—企业年净资产回报率，为简化分析过程，假设净资产全部为现金；r次—年均利润率，剔除财务费用；r银承—银行承兑汇票保证金比例；m自—企业自有资金，为简化分析过程，假设全部为净资产；r银—银行年利率；T年—年均回款期；P年—企业年营业额；L年—企业年贷款额；R年=(r次×P年－r银×L年)÷m自=r次P年/m自－r银T年P年r银承/365m自＋r银…(1)根据公式(1)可得：

1.在项目毛利可以覆盖财务费用时候，自有资金越少，贷款越多，自有资金回报率就越高；

2.在项目毛利不可以覆盖财务费用时候，自有资金越少，贷款越多，亏损越厉害；上述业务模式非常简单，但是模式中每个环节都可能存在着风险，风险主要来源于以下方面：

1.与钢厂签订的年度采购合同，无论是采购量还是采购的节奏以及采购的定价都无法与所中标的项目的销售量、销售节奏和销售的定价相匹配，量和节奏的不匹配就容易导致库存积压占用资金、库存跌价等风险，定价的不匹配就容易导致高买低卖的风险。

2.支付钢厂的采购款和银行的到期银承都是刚性的或近似于刚性的，但是销售款的回笼确定性很差，相互之间严重不匹配，稍有差池，资金就容易断链。

3.钢贸的现金流很大，价格差很小，两者的不匹配很容易诱发资金挪做他用的风险。

二、现阶段钢贸企业业务模式就是做“二银行”

但又很难有类似银行的风险管控能力和对冲手段，因此存在于业务链条各个环节的巨大经营风险与生俱来，可努力控制，但不能从根本消灭；铁路运输企业属于劳动力密集型企业，长于生产管理，短于资金运作，进入资金密集型的钢贸行业前，对经营的杠杆倍数、经营的激励强度、风险管控团队和经营团队的有机结合等问题必须寻找到适合自身企业的答案，否则最好不要进入钢贸行业衡量钢贸企业风险大小的关键指标是经营的杠杆倍数。经营杠杆倍数有多种表述方式，实际使用银行综合授信总额/自有资金是比较简单有效的衡量指标。鉴于在钢贸企业实际经营当中，回款期波动导致现金流需要足够的安全系数应对回款期与银承期限不匹配带来的资金断链风险以及大批量钢材进销价格通常采用期货定价方式导致毛利波动并且无法准确预测，对于实际操作，笔者有以下建议：

（一）一般不赞同采用过高杠杆倍数。根据笔者的实践，每个企业有不同实际情况，指标合理值不完全一样，但建议不要超过6。

（二）经营团队的风险偏好直接受对经营团队的激励强度影响，对于一个风险与生俱来并极其巨大的行业，不适宜给予经营团队太强的激励，尤其不适宜让利润指标在激励指标体系中占据太重要的份额，否则很容易引导经营团队通过各种方式放大经营杠杆倍数来追求利润。

（三）对于钢贸行业，完全依靠经营团队进行自发的风险控制是很难的，必须在进入该行业的同时建立风险管控团队，让风险管控团队与经营团队的人员互补和考核指标相互制衡是经营团队与风险管控团队有机结合的关键点。

三、从2007年开始，宏观经济形势大起大落

钢材价格也随之大起大落，例如螺纹钢从2007年的每吨3000多元上升到5000多元，现又回到2000元以下。跌宕起伏中，大批钢贸商陷入经营危机中，资金断链甚至倒闭。笔者亲历了一家有铁路运输企业背景的钢贸商摆脱危机的全过程，其主要采取了以下九条应对措施：

1.按照上述对公式（1）的分析可得，决策者首先确定摆脱危机的方向是锁定亏损，逐步走出困境，不能加大经营规模赌形势好转，否则很有可能万劫不复。

2.危机来临时，回款无法偿还银行银承和贷款到期是致命的问题，必须千方百计获得银行支持，争取时间来解决危机，否则经营上出现风险，再叠加融资出现问题，企业很难翻身。

3.即使银行再支持，钱还是必须还银行，因此要通过各种手段，包括强有力的诉讼手段，尽快回笼货款偿还银行。

4.缓解无法偿还银行的危机只是解决问题的开始，还一定要将年度采购合同量控制在能够确保以销定购的范围内，为经营去杠杆打下基础。

5.确定以销定购后，就可以尽量减少甚至消灭库存，在避免挤占资金、缓解资金链压力的同时，摆脱了库存跌价的损失。

6.在采取上述措施将进销存业务链条重新导入常态循环后，要将钢贸业务整体正常化，最关键的是要同步采取措施确保新项目投标要有盈利，并尽可能减少采购合同与销售合同各关键要素的不匹配，以及现有项目如出现重大问题一定要壮士断臂。

7.钢贸行业资金使用规模大，回报率低，通过全力压缩各环节成本，提高一个百分比的盈利能力，项目盈利的绝对值就很可观，有利于加速摆脱危机。

8.虽然钢贸行业资金使用规模大，回报率低，但在采取措施提高回报率的时候，一定要杜绝将资金挪做其他业务使用，否则会带来重大风险。

9.钢贸行业业务环节很简单，但很容易引起道德风险，在规范业务链条的过程中，整章建制与使用正确的人必须双管齐下，才有可能防止经营风险与道德风险相叠加。总而言之，钢贸行业的风险与生俱来，一般的国有企业，尤其是铁路运输企业最好不要介入该行业，如果进入了该行业，除参考上述建议脚踏实地地做好风险防范工作之外，最根本的出路是转型升级钢贸经营模式和盈利模式，转型升级的主要方向是成为钢材贸易的管理者和服务商，既将钢材贸易中风险的核心转给风险控制能力强的企业，企业自身主要从事物流和品质管理等。

作者：余军 单位：广东地方铁路有限责任公司