谈新时代银行保险营销策略

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摘要：随着科学技术不断发展，银行保险工作有了新的要求。为了有效满足新时代对银行保险营销工作提出的要求和战略目标，应拓展银行保险业务，促进保险业的发展，提升商业保险工作的整体质量和水平。在新时期，银行保险业务发展过程中面临许多问题和挑战，因此银行保险营销工作要结合新时代的背景，确立相应的工作要求，分析银行保险业务开展中存在的阻碍因素，结合银行保险营销工作现状，提出相应的工作建议，提升银行保险营销工作的整体质量和水平以及工作效率。论述了我国银行保险营销中存在的问题，提出了加强银行保险营销的策略，以供参考。

关键词：新时代；银行保险；营销策略

经济全球化推动了各国的经济发展，在市场经济发展过程中，金融业相关产业的发展模式产生了一定改变，银行保险业务顺势而生。与其他国家相比，我国的银行保险业务发展相对较晚，在各项活动开展过程中，主要通过银行与保险公司双方合作的方式加强业务往来，开拓银行保险业务。与传统的保险业务工作模式相比，加强银行保险业务的拓展使保险工作更加高效稳定，能够开创新的格局，加强保险业务的改革创新，不断提升其整体的工作质量和水平。开展银行保险业务时，要提高整体服务质量，综合银行、保险公司和客户3方的实际需求，不断优化创新工作模式，在提升银行保险业务质量和水平的同时，获得顾客的信赖。加强银行保险营销工作能够落实国家的相关政策，激发保险行业的发展活力，有效满足人们的投资刚性需求，为银行提供稳定持续的个人客户，提升客户账户活跃度。

1我国银行保险营销中存在的问题

1.1合作机制不完善

在我国社会经济发展过程中，银行保险营销工作的质量有了明显提升。与发达国家相比，我国银行保险营销的各项工作仍存在一些问题，给我国银行保险业务的开展带来了许多负面影响。由于缺乏完善的合作机制，银行与保险公司的合作仅停留于表面，没有真正实现战略联盟。正是由于我国银行与保险合作的工作模式与其他国家存在一定差异，一家银行可以和多家保险公司合作，因此银行在与保险公司合作的过程中具有很强的话语权，打破了合作关系的安全稳定。同时，资源共享、战略合作、产品开发等方面还存在许多不足，使银行与保险公司很难实现深层次合作。

1.2产品同质化严重

在银行保险营销活动中，要更加注重投资理财类产品的销售。由于这类产品的期限短、保障低、更加偏重于投资，与存款相比，投资理财类保险具有很强的替代属性，没有充分显现出保险产品的优势[1]。部分希望扩大自身规模的保险公司难以宣传保险产品的金融特性，很难吸引消费者的注意力，导致银行保险产品出现了短期业务多的现象，增加了银行保险营销工作的难度，出现了银行保险产品同质化的现象。在新时期，如何在加强金融风险防范的同时加强监督管理，是各保险公司在实际工作中需要面对的问题。

1.3缺乏服务体系设计

在我国社会经济发展过程中，银行保险营销业务逐渐趋于规范化。新时期的银行保险营销活动应充分结合客户服务体系，对不同消费者开发相应的银行保险产品，通过专业化、价值化经营，构建更加有效的客户服务体系。在银行保险营销活动中，可以通过提供以销售为目的的阶段性服务活动，向客户销售保险产品，但不确定的收益和亏损退保使部分消费者产生错误的思想认识，对相应工作的服务满意度不高，银行保险的经营成本逐渐上升，经营战略难以高效实施，失去了消费者的信赖。由于相应的服务体系不够完善，销售前端与消费者缺乏有效联系，缺乏开发相应的客户服务手段，导致客户服务布局缺失，难以通过定期回访借助更具有针对性的客户服务手段开发潜在客户。正是由于缺乏完善的服务体系，银行保险营销活动难以高效稳定开展，难以获得消费者的信任。

2新时代加强银行保险营销的策略

随着经济全球化的发展，我国社会经济有了明显提升，竞争越来越激烈，新时期的银行保险业务出现了新问题。在营销活动开展过程中，要明确战略定位和战略目标，在注重经济效益的同时扩大规模，制定更具针对性的营销策略，从客户、产品、队伍、专业、服务等多个方面入手，使银行保险业务能够在激烈的竞争环境中获得优势。在我国银行保险营销活动的开展过程中，可以积极借鉴其他国家的成功经验，结合实际营销中存在的困境，积极探索银行保险营销工作的新路径。

2.1客户分层，合理编制方案

银行保险营销工作最主要的问题是没有“以客户为中心”。银行保险营销工作缺乏对客户“痛点”的挖掘，难以满足客户对保险的需求，对所有网点的客户和所有层级的客户都推荐同一款产品，这样的工作方式具有很大的弊端，难以与消费者建立信任关系。为了提升银行保险营销工作质量，在开展营销活动之前，需要加强对客户的分层，根据银行客户资产量的多少明确等级关系，通过私人银行、中端客户、普通客户等不同的客户需求，综合分析客户的资产、身份、年龄、家庭现状的差异，推荐相应的保险产品，使相应的营销活动能够高效稳定开展，实现预期的工作目标[2]。在营销活动中，部分私人银行客户、企业经营者或高级管理人员在日常生活中可能会面临企业经营风险、资产隔离、婚姻风险、税务风险，因此要为客户推荐能够保护客户财富安全的相关产品。对于中端客户，要加强对客户资产的配置能力，通过保险满足其子女教育、养老、资产增值等方面的需求。对于普通客户，要加强对客户的安全保障。通过加强对客群的分层，编制更具针对性的保险方案，实现卖方案，而不只卖产品，有效提升银行保险营销工作的整体水平。

2.2产品分层，满足客户刚需

在银行保险营销活动中，同一款产品不能满足所有客户的需求，要结合不同产品的生命周期和利率周期，为客户提供不同的产品，在加强客户分层的同时，加强不同属性产品的设计。为了有效提升营销的针对性和实效性，保障相应的营销活动能够高效稳定开展，达到预期目标，扩大客户群体，增强其影响力，在我国银行保险营销活动中，要结合新时期经济发展带来的影响和新的工作要求，加强产品线的设计与开发，进一步拓展产品，例如西班牙和法国等国家的银行保险营销活动对不同的客户群体提供了针对性的营销方案，通过开展相应的营销活动，获得了更多的客户资金，提高了市场占有率。其中，最典型的是法国的银行机构。法国银行机构的寿险种类丰富，构建了全球的销售系统，将储蓄型的银行保险产品升级成为利润更高的保障型产品[3]。目前，银行机构已经逐渐认识到人们对健康的要求，推出了健康型险种，能够有效满足客户的刚性需求，扩大了银行保险的覆盖面。因此，我国银行保险营销活动要进一步加强产品设计，针对不同的客户群体设计针对性的产品，实现个性化、差异化和价值化。在这一过程中，要加强与客户之间的沟通交流，大力开发能够满足客户保险需求的新产品，扩大客户群体，有效提升客户的满意度，获得客户的信赖。

2.3加强队伍分层，提升竞争力

在银行保险营销活动中，要加强对销售队伍的建设，通过加强销售队伍分层，对不同的客户和产品高效开展相应的销售活动。在销售过程中，销售人员的行为习惯、场景工具具有一定差异，针对不同的客户群体，对销售队伍提出的要求也并不完全相同。因而开展银行保险营销活动需要根据不同层级的客户建立相应的营销队伍，为客户提供更加贴心的服务，赢得客户的信任。通过销售队伍分层，不断提升销售人员的专业技能，使销售人员能够保持良好的销售习惯。同时，不同的销售队伍能够针对不同类别的客户群体进行分析，使所有的销售人员能够结合各自的工作内容进一步加强对销售模式规律的探索，在提升工作效率的同时，有效提升绩效。开展银行保险营销工作时，要全面加强对销售人员的培训，不断提升销售人员的专业技能，使其在具体工作的过程中能够明确销售对象的差异和销售产品的特征，有效提升销售的整体质量[4]。在开展培训活动的过程中，要对不同工作人员采用针对性的培训方式，有效提升其实际工作能力和专业素质，使其在具体工作中能够针对不同的客户群体提供差异化服务。在新时期的银行保险营销活动中，要不断优化营销策略，加强与客户的联系，以便在激烈的竞争环境中处于优势地位，有效带动企业生存与发展。

3结束语

新时代的发展对银行保险的各项工作提出了更高的要求，为保证客户的基本需要，加强银行保险营销工作具有非常重要的作用和影响。营销活动要从银行、保险公司、客户3方面入手，加强客户分层和产品分层。通过对销售队伍分层，有利于加强人员培训，不断优化创新营销策略，站在客户的角度思考问题，在维护客户基本利益的同时，与客户建立和谐的关系。银行保险营销活动还需要以客户为中心设计相应的工作方案，在销售产品的同时做好服务宣传，以便在激烈的市场竞争中处于优势地位。

参考文献：

［1］杨晶，张琳琳.关于银行保险业务发展的几点思考［J］.新商务周刊，2020（1）：97.

［2］韩献光.我国银行保险营销策略问题与对策分析［J］.现代经济信息，2018（30）：113-114.

［3］陈雪莲.商业银行与保险业的合作分析与解决方案［J］.消费导刊，2020（27）：181.

［4］韩雪.浅析我国银行保险发展的现状及对策［J］.价值工程，2019，38（26）：54-55.

作者：胡媛媛 单位：河北经贸大学