谈Y少儿艺术教育企业营销问题
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摘要：本文以Y少儿艺术教育公司作为具体研究对象，对企业在营销过程中存在的主要问题展开全面分析，其要解决的问题有营销定位不准确、营销理念缺乏创新、营销团队素质较低、客户服务不到位等；对应解决这些问题的措施则有明确营销市场定位、创新营销管理理念、提高营销团队素质、优化客户服务。期待本研究可以为其他类似少儿艺术教育企业完善营销策略、明确营销定位提供实践指导及理论参照。
关键词：市场营销；营销管理；企业战略；营销战略
Y少儿艺术教育公司成立于2015年，是一家以少年儿童为服务对象，集艺术课程开发、艺术教育培训、艺术教育运营与管理等业务为一体的艺术教育服务公司。该公司近年在少儿艺术教育方面积极创新，形成了相对成熟的艺术教育体系。随着国内少儿艺术教育市场的不断发展，各艺术教育公司自身承担巨大发展压力的同时，也迎来了良好的市场发展机遇。Y少儿艺术教育公司想要实现可持续发展目标，同时扩大收益空间，必须制定科学的市场营销战略。本文针对Y少儿艺术教育公司营销问题开展探讨及分析，为其后续制定有针对性的营销战略提供保障。
1Y少儿艺术教育公司存在的问题
1.1营销定位不准确
Y少儿艺术教育公司营销缺乏重点，导致营销定位不准确，换言之，即Y少儿艺术教育公司业务营销及策略制定针对性不足，未能准确掌握消费者需求。Y少儿艺术教育公司在自身发展阶段，一直没有落实差异化营销理念及思想。从现实营销发展状况而言，无差异化营销理念的根本优势即可以组织大规模营销活动，在此过程将公司的业务推广及营销成本可控制于最小范围内。现阶段，Y少儿艺术教育公司艺术教育业务营销存在供需不平衡的问题。一方面，有效营销的少儿艺术教育较少。Y少儿艺术教育公司多数业务项目大多从上到下进行运作，依据“市场调研——完善业务——外部营销”的基本运作程序来运行，使得Y少儿艺术教育公司营销缺乏针对性，导致营销无法产生较高的市场价值。如通过对家长最有意愿参与的少儿艺术教育课程的调研来看，舞蹈、美术、口才类最受欢迎。其中女生家长最爱让孩子接受舞蹈类的艺术教育培训。
1.2营销理念缺乏创新
Y少儿艺术教育公司营销组织工作不到位。Y少儿艺术教育公司营销渠道有互联网、实体店、中介市场、相关服务机构等，现阶段，Y少儿艺术教育公司营销尚未建立完善的推广营销体系。总的来讲，Y少儿艺术教育公司营销覆盖范围不够广，其少儿艺术教育业务营销存在带动性差、服务范围不广、操作不规范等各种问题，少儿艺术教育业务营销信息网络不完善，传播信息的手段和方式都较为滞后。少儿艺术教育业务通过相关的营销体系进行推广，是公司对营销重视并支持的表现。但是，Y少儿艺术教育公司营销现阶段存在的问题与矛盾还较多，艺术教育业务营销难以达到预期效果。
1.3营销团队素质不高
Y少儿艺术教育公司的营销团队的素质普遍不高，营销人员在少儿艺术教育营销的过程中，既是主体，也是核心，其总体素质、数量规模都会对少儿艺术教育业务的营销产生影响。Y少儿艺术教育公司营销人员整体总数较少，综合素质也比较低。Y少儿艺术教育公司营销队伍较为滞后，营销人员总的来讲综合素质不高，具体表现为：第一，营销队伍并未形成合理的专业结构，具体内容可以参考表格中的数据。在所有营销人员中，占比最多的是综合类营销人员（所占比例为33.8%），上述比例和Y少儿艺术教育公司目前的实际营销情况并不相符，目前Y少儿艺术教育公司业务营销已经进入快速轨道，而营销人员的综合素质则无法满足Y少儿艺术教育公司业务营销发展的实际需求，迫切需要提升。
2Y少儿艺术教育公司的营销策略
2.1明确营销市场定位
Y少儿艺术教育公司构建多元化的营销管理目标。从下面的调研数据可准确看出，现阶段少儿艺术培训市场内，家长及少儿最关注的艺术教育培训以造型艺术为主，造型艺术分为绘画、手工等，随后受到关注的则为表演及语言两类艺术，其中表演包括有舞蹈、音乐，而语言艺术最有代表性的为主持。就这样的现实来说，在少儿艺术教育的主要市场中，多数家长主观更希望孩子接受音乐、舞蹈及美术类的艺术教育培训，这三项的总占比高于80%；另外就现今我国少儿艺术教育的市场整体格局而言，音乐、舞蹈和美术三足鼎立之势已经基本形成。
2.2创新营销理念
从目前发展状况来看，Y少儿艺术教育公司少儿艺术教育业务营销主要根据营销状况而定，随时制定、不断调整少儿艺术教育业务的具体营销方案。随着我国市场经济的持续完善与发展，传统的业务营销途径建设手段已难以满足企业发展的现实。整合营销渠道也由此成为包括该公司在内的企业首先要实现的运营指标。第一，逐步拓展少儿艺术教育业务的辐射面及覆盖率，确保以满足客户个性化需求为核心目标，Y少儿艺术教育公司要逐步构建健全的业务营销体系。选用有效策略将营销业绩与相关人员的职业发展两相融合，为推动Y少儿艺术教育公司业务营销效益提供保障。同时，Y少儿艺术教育公司要调研少儿艺术教育市场的需求转化，详细制定营销方案，将营销绩效落实至各个部门、岗位，以完成人员个体的权责划分，确保业务营销取得最佳预期效果。第二，逐步健全公司营销渠道建设。从目前发展状况来看，Y少儿艺术教育公司营销渠道较为单一，对少儿艺术教育业务发展起到明显的制约作用。因为Y少儿艺术教育公司在人力资源方面较为匮乏，导致部分营销人员未取得相关从业资质或岗位培训就从事业务营销，这影响了Y少儿艺术教育公司业务营销及服务水平的提升。鉴于此，Y少儿艺术教育公司一定要加强员工的营销素质、知识及技能等方面的培训，完善培训机制建设，确保公司营销更有效。第三，落实少儿艺术教育业务的促销策略。媒介促销根据其形式不同，主要媒介有：电视、广播、报刊、户外和网络等，随通信技术的发展和运用，短信也逐渐进入了营销者的视野。在Y少儿艺术教育公司少儿艺术教育业务营销中应根据业务特点，有针对性地选择平面广告和招贴广告等形式。利用报刊、杂志等平面媒体对Y少儿艺术教育公司少儿艺术教育业务进行宣传。
2.3提高营销团队素质
首先，加强直销人员的管理力度。Y少儿艺术教育公司需要定期举办相关业务营销的培训活动，为业务直销人员了解并掌握少儿艺术教育业务提供支持。同时，Y少儿艺术教育公司要规范直销人员的衣着、举止、语言等与营销有关的行为，系统、全面地提升营销团队的业务能力及水平。另外Y少儿艺术教育公司有必要加强对Y少儿艺术教育公司业务营销质量的控制，受理少儿艺术教育业务申请表时，务必仔细核对申请表内容，确保重要信息准确无误。其次，强化营销团队的服务与营销质量。确保营销团队在受理客户咨询时，可以熟练、自如地运用营销技巧和沟通能力，帮助客户在最短时间内完成业务咨询及其他相关服务。为有效发掘该教育公司营销团队全员的营销工作潜能，提高这些人员的服务营销水平，公司要对他们开展集中培训，健全考核制度，完善奖惩制度，定期开展营销绩效评估，确保相关措施有效强化其工作的积极性与主动性，使这些营销人员不断进步并取得更好的营销业绩。再次，巩固老客户的同时发展优质新客户。Y少儿艺术教育公司在开展业务营销时，即要重视老客户的服务，也要不断发展新客户，通过为新老客户的服务不断提升自身的营销水平、沟通能力及服务质量。巩固老客户，可使本教育公司及时掌握客户的最新需要，定制与之匹配的营销方案；发展新客户则进一步拓展公司潜在客户群体，为公司业务营销实现可持续发展提供保障。最后，完善绩效管理体系。Y少儿艺术教育公司要将营销人员的绩效与其个人薪酬进行融合，确保不同岗位对应不同绩效，在完善绩效考核、评估的同时，强化营销绩效反馈及结果运用。如此有助于培养员工的团队荣誉感与岗位责任意识，进一步提升少儿艺术教育业务营销效果。
2.4优化客户服务
2.4.1健全少儿艺术教育服务平台从Y少儿艺术教育公司目前的少儿艺术教育业务营销及推广的实际情况和之后的发展来分析，构建Y少儿艺术教育公司的业务营销及推广专属平台、完善少儿艺术教育的信息网络，是强化本公司少儿艺术教育业务营销效果，提升并优化客户服务水平的最佳方法。首先，要积极建设推广少儿艺术教育的信息平台。借助Y少儿艺术教育公司现有的资源及网络平台等基础设施，构建一个开放的、功能完善少儿艺术教育业务服务平台。其次，对于Y少儿艺术教育公司营销人员的工作要予以充分支持。认真践行少儿艺术教育市场管理的各项规定，完善激励政策，为营销人员的职业发展与自身业务的顺利拓展提供便利。最后，Y少儿艺术教育公司要逐步构建营销服务人员认证系统，使得其营销服务的能力得到全面提升。同时，Y少儿艺术教育公司要联合其他相关部门构建少儿艺术教育服务示范平台，将少儿艺术教育营销及推广的中介服务与服务机构充分结合，构建完善的体系，使得少儿艺术教育业务营销得到进一步拓展和延伸，提高其营销成功效率和速度。
2.4.2健全CRM系统销售部作为Y少儿艺术教育公司的重要部门，营销管理工作开展对该公司开展少儿艺术教育业务及营销而言极为关键。鉴于此，Y少儿艺术教育公司要以CRM信息化操作系统建设为重心，通过健全系统的信息化与智能化建设，为公司已有及潜在的客户提供更便捷、高效的服务。同时Y少儿艺术教育公司要利用好CRM系统，制定合理的营销推广计划，在调研市场活动、完成客户咨询以后，拓展销售机会，争取更多订单。
参考文献
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作者：杨婧炜 单位：长沙县音尚培训学校有限公司
