婚庆公司营销策略

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摘要：近年来温州市的婚庆服务业处于飞速发展中，营销策略成了各家婚庆公司不得不去关注的焦点，笔者基于温州克莉斯汀喜事策划有限公司进行实证分析。

关键词：温州；婚庆公司；营销策略

随着人们生活水平的提升、婚庆仪式方面观念的加强，婚庆行业成为我国充满商机、市场前景广阔的朝阳产业。温州的婚庆服务业虽然仍处于新兴阶段，但近年来温州市的婚庆服务业处于飞速发展中。面对现今如此巨大的市场份额，婚庆公司要如何在快速成长的婚庆市场中，与众多同行激烈的竞争中站稳脚跟，制定一份精准清晰、适应市场环境，决定公司未来发展的营销策略成了各家婚庆公司不得不去关注的焦点。

一、温州婚庆市场的特点

1．市场需求量大竞争激烈

温州市民政局公布的民生大数据中显示，2017年全年温州市共有62031对新人登记结婚，新人登记结婚呈现逐年上升的趋势。温州人有着非常强烈的传统观念，大多数的温州人都想要尽可能在自身的能力范围之内办一个既体面又隆重热闹的婚礼，结婚的成本也就日益增长。每年有几万对新人办理了结婚登记，但是却只有两百余家婚庆公司在温州工商局登记注册，可见有着较大的供需矛盾。而随着婚庆市场逐渐走向成熟，越来越多个性化的高端婚礼出现在我们的生活中，每年都会有一些婚庆公司退出市场，也是市场竞争的结果。按照行业规律和市场规律，不断提高的消费者需求、市场上大量增加的供应商和快速成长的市场这三大因素相互碰撞，这一切都揭示着即将到来的是温州婚庆行业的洗牌期。

2．婚庆市场消费者需求分析

人口基数庞大的一批90后已经进入婚龄，成为主要的婚礼消费群体。随着收入的提高，对婚礼消费投入非常大，加之90后本来就是被标榜有个性的一代，他们非常愿意把自己的婚礼交给婚庆公司操办，但早已不满足于仅仅只是标准化、大众化的婚庆服务，大部分的消费者都追求标新立异，个性化、主题式的婚礼更能吸引他们，但他们与老一辈喜欢的大操大办甚至铺张浪费的婚礼不同，他们追求的婚礼是个性化的但却花销节制，严格控制预算，理性消费。

3．市场分散，产业链分散程度高

随着市场的发展，人们对婚庆消费的需求越来越高，和婚庆相关的产品与服务在增加，结婚涉及的行业也越来越多，在不断的扩展中，婚宴酒席、婚纱礼服、婚庆公司与婚车车队租赁等关联的行业组成一个婚庆消费链条。现在的90后新人普遍都工作繁忙，婚礼筹备的大量事宜都只能缩减下班后的休息时间，他们经常要东奔西跑于各个婚礼服务产业链的商家，非常繁琐以及耗费新人们的时间和精力。虽然温州许多婚庆公司都在打着“一条龙”服务的旗号，但却都只是各个分散的店家机械地把婚庆项目资源互相搭配组合在一起，新人还是要在各个环节商家当中来回奔波。这也反映了市场高度分散，婚庆服务产品日益复杂，消费者要花大量的时间和精力去衔接这些环节、接洽商家，产业链分散程度高，给新人带来了许多不便，温州婚庆市场产业链之间的整合还有待改善。

4．婚庆公司从业人员素质参差不齐

一个前景广阔充满商机的市场必然会吸引众多从业人员，行业内的从业者快速增加也就意味着行业内的竞争者必定会快速增加，婚庆行业的进入门槛低，也就意味着必定会出现婚庆从业者水平素质良莠不齐。婚庆公司与婚庆产业链的其他商家如婚纱礼服公司、摄影团队不同，不需要一次性投入大量的硬件设备以及资金，普遍规模比较小，现如今也还没有这方面的科班专业教育，意味着进入者的资质门槛近乎为零，而婚庆服务没有标准化产品，也就造成难以评价、难以监管，监管的缺失更是大大降低了准入门槛。

二、克莉丝汀喜事策划有限公司及其营销现状

温州克莉丝汀喜事策划有限公司在温州的婚庆市场上，是成立的较早规模较大的一家，从一家单枪匹马小规模不足100平方米的花店发展起来，2002年转行做起了婚庆礼仪。主要提供中高端的婚礼定制服务，得到了温州市场以及广大消费者的认可。经过16年的稳健发展，现如今，克莉丝汀喜事策划已经成为拥有行政部、花艺部、工程部等多个部门近200人的团队，入驻了10家五星酒店，在温州婚庆市场占据半壁江山。

1．主打个性化的创新策略，形成品牌效应

成功的营销策略是成就婚庆公司成功的关键，顺应产业的发展趋势。积极提高企业的创意策划能力，满足90后消费者个性化需求，是克莉丝汀的个性婚庆服务营销策略，品牌定位高端定制，从千篇一律的婚礼仪式和布置中推陈出新，为每对新人定制属于自己的主题婚礼，从新人的爱情故事和兴趣偏好等入手，结合如今的时尚潮流，打造的每场婚礼都有自己的风格和特色，同时也形成克莉丝汀自己的特色和品牌。

2．不断整合资源，完善行业产业链

在打造品牌特色的同时，企业花费大量时间和精力不断整合产业链，由公司牵头，不断整合红酒、婚纱、摄影摄像等合作商家，还打造了独具特色的园区———218婚博会，也就是公司所在地，众多婚庆商家纷纷入驻，为新人打造真正意义上的一站式消费，还为了方便新人不用来回奔波，节省时间和精力，与温州当地的多家五星级酒店合作，销售团队入驻酒店，在香格里拉大酒店等九家知名的五星级酒店内设立分部，实现异业联盟，引领产业品牌客资共享的商业模式，还打造了一个属于克莉丝汀旗下的品牌产业———深一婚纱，依托克莉丝汀强大的资源、经验和雄厚的实力支持，进军温州的婚纱市场，开拓了品牌又一新的领域市场。

3．销售模式多样化

公司目前采用直接销售方式与间接销售方式进行销售。门店处于市中心的218婚博会婚庆园区，每天有许多新人来到园区的各家店铺，并经过克莉丝汀上门咨询，销售团队的人员为顾客更好的了解公司的产品及服务，安排销售人员一对一沟通模式，注重细节，为顾客推荐与预算相符的最佳方案。积极参与线上线下的婚博会，通过活动进行销售，给消费者优惠套餐和方案选择，促销手段多样化，促销对象范围扩大化，打造了品牌影响力。并且与已成交的顾客维持良好关系，在新人圈中打造了良好的口碑，吸引众多老顾客带着新顾客前来下单，发展了一批又一批潜在消费者。这一系列的营销模式，使企业提升公司的经济效益的同时在激烈的温州婚庆市场竞争中，取得极大的市场占有率。

三、克莉丝汀喜事策划有限公司营销策略的完善

克莉丝汀的发展规模日渐壮大，制定了成功的具有针对性的营销策略，这一切克莉丝汀的发展经验都是值得现如今温州婚庆市场上的同行们借鉴学习。笔者认为，克莉丝汀喜事策划公司还可以从以下几个方面把握好婚庆行业的大好前景并进行产业升级。从而获得更多的市场机会。

1．完善人才培养机制

目前温州的婚庆市场存在婚庆公司从业人员素质参差不齐的情况，为了整个行业的健康发展，企业应该注重提高就业人员的水平，打造一支专业化的团队，加强员工的培训以及多为员工提供外出进修学习的机会。

2．多样化的价格策略，改善定价缺乏差异性

公司目前主推的是套餐的定价模式，建议加强自主定制的定价模式。除了根据顾客的需求进行组合外，多加考虑婚庆行业周期性这一特性，在价格涨幅和优惠上更加灵活，给顾客更多的自由组合，旺季和淡季的定价加深差别化，不仅能给到顾客优惠和福利，同时也是在淡季提升企业经济效益的方法之一。

3．加大网络营销的比重

早已进入信息化时代的我国，电子商务在不断发展，各行各业也都在网络营销上加大力度。国内外众多知名的婚庆公司都建立起自己的网站，通过电商平台进行B2C的营销。商家通过图片、视频更有质量的全面展示自己的产品和服务，线上销售的成本低于线下销售，使外地或离门店较远的消费者不受时间地点的束缚，不用耗费大量精力的同时节省了大量时间，顾客可以在网络上方便的对需求方面与婚庆公司沟通交流。

四、总结

过去的传统婚礼已慢慢退出市场舞台，个性化需求催生定制时代到来，婚庆产业逐渐成长的同时也正在面临洗牌期。对于温州婚庆市场上越来越多的婚庆公司以及一系列本土老牌的婚庆公司，是挑战，更是抓住机遇进行产业升级的大好机会。希望此次研究能给新生代婚庆公司以及老牌婚庆公司提供资料和参考，不断壮大婚庆产业，促进产业链的完善升级。

参考文献：

［1］任飞．基于营销模式的角度浅谈婚庆公司的发展［J］．现代商业，2014，（27）．

［2］钟鹤，廖垣达．我国婚庆公司大量定制化经营策略初探［J］．东方教育，2015，（9）．

作者：徐畅 金秀玲 单位：浙江中医药大学