生物制药企业信贷营销策略探析

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【摘要】生物制药行业被称为“永不衰落的朝阳产业”，成为全球经济发展的新引擎，中国正成为全球生物医药产业增长的最强动力，并形成以长三角、珠三角、环渤海和东北地区为核心的研发及产业集群。生物医药具有弱周期、长周期、高壁垒（政策壁垒、技术壁垒、资金壁垒、品牌壁垒）、高风险、高收益的特点，银行应加强行业研究，优选区域和客户，在把握细分产品市场和产业成熟度的前提下开展信贷营销。

【关键词】区域；客户；信贷产品

一、生物制药行业主要风险

（一）政策风险医药行业与国民生命健康高度相关的特征使其对国家政策高度敏感，产业政策、行业标准、监管风险可能对产业结构、行业运行模式、产品竞争格局等带来较大的变化，促使医药企业优胜劣汰。

（二）经营管理风险1.经营合规风险合规风险是目前企业经营面临的最大的风险之一，集中体现为反商业贿赂合规、两票制合规、药品质量合规、反垄断合规、广告宣传合规、环保合规。2.技术、研发及知识产权保护风险生物制药是技术密集型行业，对产品研发的自主性、创新性有高度的要求，研发费用的投入强度、业内具有知名度的科研领军人物、具有成效的科研团队或者密切的产学研合作机制都是成功的重要因素。其次，生物医药研发、生产的技术环节存在很大的不确定性。生物药品新药从研制、临床试验报批到投产的周期长、环节多，其中任何一个环节出现问题即可能前功尽弃，如企业研发的新药市场开拓未及预期，先期投入的研发支出也无法得到合理回报。生物医药行业还面临知识产权保护风险。美国、欧洲、日本等发达国家和地区持有94%以上的专利，我国目前生物药品研发绝大部分是仿制，涉及专利技术引用的合法性。3.质量风险药品对民生安全有重要影响，其质量要求远高于其他商品，药品生产流程复杂，一旦医药产品出现质量问题将对企业的经营影响极大。4.管理风险由于生物医药产业具有高技术、高风险、高投入、高收益和多环节、长周期等特点，企业内部的组织和管理成本非常高，一般的制药企业或是生物技术公司内部很难同时具备药物研发所需的全部知识和技术，又拥有将研发成果顺利通过审批并将其产业化的能力。为降低成本和风险，各种具有专业能力的企业、机构和组织往往会通过建立各种合作关系来共同完成整个生产过程，企业运营成功与否极大程度上取决于技术团队的研发能力和管理者对各种资源的协调组织管理能力。另外，缺乏风险管理意识和健全的风控机制，不能迅速有效地缓解和应对各类负面舆情等突发事件，也会影响企业的生存与发展。

（三）财务风险医药企业产品销售推广费用及研发费用较高，整体呈现“高毛利、高费用”的财务特征，企业期间费用构成及费用控制能力对其盈利能力影响大。同时，“营改增”和“两票制”也将增加企业管理经销商的难度和成本，虚开增值税发票成为近年药品流通领域重点查处的违规行为。由于生物医药产品的研发成功率低，企业融资主要集中在资本市场，创立阶段更多地依靠风险资金发展，后续通过资本市场退出。因此，资本市场的配套及完善程度，对生物制药企业的资金来源影响较大。

（四）市场风险1.市场化前景风险任何新产品研发成功后均需面临产品产业化、市场化和经营规模化。生物医药的市场推广，除其本身的适用范围外，还取决于临床医生对该类产品的认知程度、使用习惯，以及产品是否能通过医院或医院主管部门的招标获得进院销售资格。2.销售能力风险医保控费的大环境之下，医保目录外药品的推广和销售将受影响。“两票制”迫使大型药企重新构建经销商管理体系，如销售网络不完善，或新药市场开拓未及预期，将影响企业业绩增长甚至持续亏损。

（五）信息不对称风险生物医药产业是知识密集型高科技产业，药品从研发、临床试验到生产、销售的周期长、环节众多、不确定性大，企业信息披露不及时或不透明、银行专业程度低都会导致信贷风险。

二、生物制药行业信贷策略

（一）区域选择策略作为人才密集型和知识密集型的产业，生物医药产业的发展有着天然的形成区域集群发展的基因，政府的指导和规划以及技术创新在产业集群的发生发展中也起到了至关重要的作用，优先选择长三角、珠三角、环渤海内生物医药产业基地。

（二）客户审查要点及选择策略1.客户审查要点（1）规模：抗风险能力的重要指标之一。生产规模优势，有助于节约生产和营销成本，增强对下游药商和医院的谈判能力，提高对市场的应变能力。（2）研发实力：自主研发能力是制药业最重要的核心竞争力之一，评价维度体现为：获得药监局批准生产的仿制药数量，特别是首仿药的数量；每年获得药监局新药药号的数量；拥有的生产药品的批号数量；独家品种及单病种市场占比；原料药的生产能力；承接外包订单的能力。（3）产业链的完整程度：某些医药集团既有高层次的科研平台，又有原料生产供应和成品药的生产，还有自己的营销团队和渠道，产业链越完整则综合竞争力越强。（4）财务实力应收账款周转速度与账期：药企的应收账款周转速度，特别是与药商或医院的账期，是药企竞争力的关键指标。账期越短，说明其话语权越强，但应收账款周转速度应结合企业经营模式具体分析。部分医药集团有王牌产品，但因需搭配普通药物销售，在账期优势上的体现并不明显；有的企业采用的销售渠道和层次不同，制度不同，其账期也难以直接比较。这一指标，对在单一病种市场占比较高的小而强的企业体现得最为明显、直接。盈利能力：企业药品的品种好坏，如产品疗效是否显著、适应症是否多、发病率的高低、每日用药量的大小、用药周期的长短、毛利率的高低、有无替代产品，以及是否独家生产、是否有专利保护、专利保护期的长短等诸多因素直接决定了企业的盈利能力的高低。 股东背景与实力：重点关注企业的股权结构，关注股东及核心团队是否具有行业经营管理经验，股东资金实力及资本金投入是否按时足额到位，股东经营是否稳定，股东与企业的关联交易是否明晰、合理，严禁股东挪用资金；关注风险投资机构投资策略、对赌要约、退出安排。2.客户选择策略优先支持类：（1）综合实力强、构建良好的生物技术研究平台、具自主研究开发能力的大型制药企业集团及其骨干企业。具体为：上年度主营业务收入不低于10亿元的，资产负债率不高于60%、近三年连续盈利且上一年经营性净现金流为正；上年度主营业务收入低于10亿元的，应具有一个或以上进入国家基本药物目录或省级增补目录的独家品种，资产负债率不高于55%，主营业务收入近三年持续增长，近三年连续盈利且经营性净现金流持续为正。（2）在生物医药子行业中市场地位居前、细分市场龙头企业；（3）世界知名制药巨头及知名生物技术企业控股的在华投资企业；（4）已通过美国FDA认证或欧盟COS认证，具全球巨头CRO外包资格及规模生产优势，具有稳定出口订单的生产企业。适度支持类：股权清晰、股东实力强、产品成熟度高，已形成稳定销售市场的企业；产品具有产品差异化、符合疾病病谱变化趋势、应用空间大、产品毛利率高、技术壁垒高，在区域或细分市场具有竞争优势、未来几年有新产品储备、成长性良好的企业。原则上资产负债率不超过50%；近三年销售收入≥2000万元，连续三年盈利且净利润≥2000万元；经营性净现金流持续为正；细分行业或细分品种市场占有率超过10%。

（三）信贷产品选择策略优先支持类客户：可通过境内外联动，提供融资租赁、并购贷款、固定资产贷款、流动资金贷款、供应链融资、贸易融资、发债承销、IPO上市财务顾问等综合金融服务。适度支持类客户：短期融资类产品为主，审慎介入中长期融资。开展买方为优质三甲医院或大型分销商的国内保理等应收账款类融资，辅以票据融资等支持区域生产销售，以核心企业为切入点带动上下游资金体内循环，实现对第一还款来源的封闭管理。对于升级药品招标中标且中标药品销量较大的企业可通过供应链融资予以支持。

参考文献：

[1]曹凡.银行小微企业贷款业务的营销方式探寻[J].知识经济,2019(33).

[2]王建波,薛婷婷.新形势下小微企业信贷风险根源及对策研究[J].时代经贸,2018(18).

[3]张胜男.农商银行小微企业信贷业务营销研究[J].现代营销(信息版),2019(10).

作者：陈彦红 单位：中国建设银行广东省分行