河南豫齐乐商贸公司的营销管理

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摘要：近年来随着人们投资理财意识的提升和投资理财服务行业的大量出现，该类公司之间的竞争越来越激烈，对于该类企业来讲，因为企业文化理念的不完善以及企业内部管理方面的一些缺失，造成了人员流动频繁、人才流失和客户流失的情况。本文采用系统研究法，从服务营销中的内部营销、互动营销以及外部营销的理论视角，通过问卷调查和访谈的方式，对河南豫齐乐商贸有限公司在人员流失、市场营销方面存在的问题进行了简单的分析和梳理，并得出主要结论。

关键词：豫齐乐；营销管理；内部营销；互动营销

作为一个服务行业，其产品具有无形性、生产和消费的不可分割性、多样性、复杂性、替代性，市场营销的困难在于单一的服务供应，分散销售，销售复杂、需求弹性、生产者个人的技能和技术都要求高。在服务经济下，服务是客户消费的产品，也是创造服务产品和满足服务消费的过程。本文从服务营销中的内部营销、互动营销以及外部营销的理论角度，通过问卷调查和访谈的方式，对河南豫齐乐商贸有限公司在营销管理策略上存在的问题进行了简单的分析和梳理，并提出相关的管理改进建议。

一、河南豫齐乐商贸有限公司服务营销管理存在问题

本文通过设置调研问卷给公司的现有员工和已经离职但还能联系上的员工，并和公司同事进行一对一的访谈，得出了公司营销管理中存在的问题。1．公司市场知名度不高从调查问卷数据图1可以看出，社会上对本公司了解少、认知度不高，公司缺少必要的社会宣传和推广。公司的主要销售渠道是网络营销，而对投资理财公司来说，取得目标市场的联系方式成为网络营销的关键，股民成为投资理财业公司最主要的潜在意向的客户，单个散户、股票群体、部落、各地经传群成为主要的开发资源。2．员工对公司政策认可度不高问卷数，内部员工对公司的管理体系及奖惩机制有所不满，这是公司管理理念的一种缺失和不完善，未能得到员工普遍的认可，需要做出反思及改善.公司内部目前没有完善的人才招聘、培训和应用体系，以公司主管个人的主观意见而不经过严格的考核和培训就正式的就职，导致员工对于本职岗位的认知度缺乏，因而无法很好的胜任该工作。3．公司员工和客户互动欠缺公司在互动营销方面做的不太好，未能达到预期的理想效果，这可能是多方面因素造成的，需要进一步进行分析并采取有效措施，确保公司目标的实现。

二、河南豫齐乐商贸有限公司服务营销管理问题原因分析

1．公司形象宣传力度不够顾客对公司的产品服务感知甚少，而公司对于产品服务推广又不够到位。一方面，公司对服务项目的宣传力度不够，虽然一些企业对公司的服务产品也做了一定的推广宣传，然而，由于市场宣传的投入较少，使得消费者陷入了理解的盲区，甚至有抵触和误解。2．公司对员工培训不到位公司对员工的承诺过于笼统，不够具体详实。员工对于服务产品、工作性质不够清楚和了解，专业知识和技能都很匮乏，公司培训较少。员工的权限有一定限制，在最低理财额度方面没有自己的权限。独立活动也有一定的界限，从而使员工能够把握日常工作的目的性和自主性。3．公司客户细分不合理企业品牌网上信息量少，曝光低，负面新闻太多，企业信息混乱。同时，员工专业知识的匮乏直接导致了互动营销的效果不佳。再者公司对品牌定位和宣传匮乏，很多客户都是通过朋友介绍了解公司业务内容。

三、河南豫齐乐服务营销管理改进建议

1．外部营销改进建议（1）加大媒体宣传。第一，广告放在平面媒体和广播、电视、互联网等主流媒体广告的平台上；其次，在大量的商业街、社区、企业、公共食堂等处美丽醒目的地方张贴海报、横幅；再者在社区办板报或者橱窗内张贴公司业务介绍；同时在企业或公司出入口、白领阶层聚集的场所发放宣传公司文化的传单或小册子；也可在台历、笔、纸杯等可长时间保存的精美小物品上印刷公司宣传材料并免费发放；最后利用节假日开展投资理财咨询活动，吸引市民踊跃参加。（2）实施品牌营销。第一步是分析公司目前的行业环境，并找出分拆的概念。从市场上的其他竞争者开始，弄清楚竞争对手在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点，找一个分界点来区分自己和竞争者。第二步是卓越的质量支持。基于产品服务质量，树立自己在客户心目中的良好形象。第三步是整合与持续的沟通与应用。做好宣传工作，把品牌传播到消费者的心中，在应用中建立自己。2．建立培训制度对于刚进入工作岗位的员工，他们首先要让员工掌握企业的组织管理制度、人事制度、工作职责和工作要点，以及员工的行为规范。培养员工的认同感，要求新员工确定自己的工作态度和目标，尽快完成角色转换。对在职员工的培训，对不同岗位的员工进行培训。企业加大培训投入能带来许多无形收益，如员工工作态度的改善、技能的提高，而这些都是提高服务质量、顾客满意度和忠诚度的前提；培训还能使员工接受组织的价值观，并向员工传递出这样的信息，即为企业重视员工的发展。（1）完善考核机制。考虑到投资服务的特殊性，每个员工的每个服务提供者都可以看作是企业内部的独立区域，企业直接面向雇主代表。企业理当在供应普遍的内部培训底子上，对有经历、训练有素的员工充裕地授权。员工站在供职的第一线，碰到的标题老是瞬息万变的，只有赋予其合理的权力，使其能按照现场情况做出判断并合理调理企业资本，才能够灵活地满足顾客需求，从而提升顾客满意度。（2）改进激励机制。健全完善的激励机制。激励应具有两个方面的作用：保持员工的积极性和帮助员工实现自我激励。常见的激励方式有：物质报酬和精神奖励。物质报酬主要是经济收益上的包括工资、福利等；精神奖励则更强调对员工心理感受上的回报，如表扬、工作环境安全感、项目成就感等。在各种奖励方案中，物质激励是最基础的。企业应根据自身情况，努力提高薪酬福利，并根据工作业绩给予不同程度的物质奖励，提高员工满意度，从而提高企业的生产力。3．互动营销改进建议（1）扩大员工和顾客交流。公司可以不定期的邀请企业管理人员和个人创业者参加由公司举办的企业经营座谈会，以"茶话会"在一个更轻松愉快的气氛中，人们可以吃水果和喝茶。对大家在企业经营中比较突出的问题进行讨论，鼓励大家畅所欲言，把大家在日常经营中出现的问题以及一直弄不明白的困惑汇总，并进行分析，为企业建立企业经营档案，请专家给他们进行专业性的解答和指导，真正的把他们当作忠实的朋友，和他们共同成长，共同进步。（2）开展互联网社区营销。网络社区是互联网上的基层传播和传播部落。大多数网民参与不同的社区，具有高度参与性、互动性和心理归属感的网络社区很容易将企业品牌信息传递给用户。网络社区公司可以给予更多地关注，可以进行相关的营销活动，开通相应的博客，定期的把相关的案例登载上，不断扩大自己的客户群，并对相应的评论进行互动，以传播自己品牌影响力。（3）销售流程信息化。建立有效的销售信息化管理模式极为重要，尤其是要保障信息流的畅通。信息化管理中的一个至要环节，是对公司内分销环节中每天产生的销售数据进行有效记录。在此根据之上，以不同的数据（如分销体系、时间、品牌、产品类别等）参数，对销售数据进行查询、统计和分析，从而达到使不同程度的决策者可以及时地获取相应层次的销售情况，为企业的销售、生产以及采购等决策提供更加科学的依据。并且，企业可以借助强大的信息商标设计管理系统来提高信息管理的效率与效果。四、结论随着我国市场经济的不断深化改革发展，企业竞争形势定然会越来越严峻，因为在经济全球化的框架下，企业不仅要与本土行业进行竞争，还要与国外具有优势的企业进行竞争，这既是一种挑战，也是一种机遇。因此，要想在竞争中处于不败之地，企业要搞好企业形象宣传和外部营销，也要加强企业文化的培育，增强企业的主人翁意识，更重要的是要创造品牌，加强与客户的互动。企业的竞争归根结底是专业人才的竞争，如何吸引、培训、保持住人才是一个值得企业管理层思考的问题。个人建议要加强对员工的职业规划指导，多开展一些集体活动，增强员工的归属感，做好行业的内部营销。本文从服务营销中的内部营销、互动营销以及外部营销的理论视角，通过对河南豫齐乐商贸有限公司在员工的管理策略上存在的问题进行了简单的分析和梳理，以期对公司的运营和发展能有所助益。

参考文献：

1.吴春洪．兰州同利达商贸有限公司的营销策略研究［D］．兰州大学，2015.

作者:吴慧芳 单位:河南财经政法大学