电商网络直播平台营销策略探讨

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1全渠道引流，创建私域流量池

1.1多渠道宣传推广，开辟流量入口

流量的多少，是电商能否存活的关键要素。社交网络下用户每天利用碎片化的时间进行网络浏览，因此流量特征是碎片的、个性化的，它不再只聚焦在某一个或几个商城平台里，所以卖家获取流量的渠道也变得多样。为了吸引更多的流量，企业以创建全网营销矩阵的方式打造出一个完善的引流生态链，进行全渠道的引流，让视频、音频、图文全渠道全网覆盖，通过搜索引擎、社区营销、视频营销、软文营销、问答营销、文库推广、博客推广、分类信息、B2B推广、SEO优化等营销方式，从各个大的平台引入流量，争得能够转化为销售额的流量。

1.2创建私域流量池，增强用户关系链

私域流量是指单一个体（企业或个人）在特定渠道拥有的，能够直接触达、无需付费、反复利用的访问用户量。建立强强关系链的客户群是打造私域流量池的本质。社会化网络环境下，获取商品信息的渠道有很多，微信群、QQ群、微信平台和电商平台是网民获取信息的主要渠道。微信平台依靠其良好的社交性及较强的互动性聚集了大量用户，以其多种产品形态的优势，为营销方的用户拓展和留存条件提供了较好的辅助，微信平台由此成为拓展私域流量的重要阵地。产品售前广告投放、售后服务跟进、相关话题是常见的流量入口，把用户从流量池导入到私域流量有两种方式，一是利益诱导，关注公众号领红包，下载APP送现金等，在流量池获得曝光后，当用户看到进到私域流量有好处时，一般都会形成转化；二是做围绕产品价值的KOL化内容，靠内容本身打动用户形成转化，多产出有价值、有内容、有帮助的干货，当用户发现内容对自己有帮助时，会主动前来。用户进入流量池之后，商家要站在用户思考，提供用户需求的内容，通过价值型裂变活动增强客户关系链。

2搭建与消费者交流互动平台

2.1让消费者掌握信息主动权

在信息传递的过程中，信息的不对称特点较为突出，由于买卖双方立场不同，这种不对称的特点在买卖双方之间更为明显。对于卖方而言，他会选择性的传递商品信息，以突出优势，弱化或者回避劣势，买方收到的信息是卖方筛选过的，所以，消费者无法得知商品的全面性信息，在信息的传播过程中处于弱势地位。以电子商务为例，电子商务通常在网店页面以文本、图像或视频的形式显示产品信息，没有完美的产品，但是商家的产品信息的展示中会突出显示产品的优势和卖点，消费者通过网页浏览获取相关信息，并通过需求匹配判定是否进行购买，被动的接受卖家筛选过的信息。网络直播的实时互动性，为买卖双方提供了“面对面”交流的可能性。在以往服务中，想要进行相关资讯，只能通过客服进行文字聊天，现在可以通过视频进行即时交流方式，直播的出现不仅创新了用户体验，也在很大程度上让消费者更好更全面的去感受商品。而在网络直播的模式下，主播会根据直播时屏幕的提示，对用户的问题进行一一解答。

2.2及时得到消费者信息反馈

电商主播可以通过网络直播平台，在线向用户收集与产品相关的建议、疑虑及诉求，使用过产品的用户则可以把自己使用产品的直观感受，在互动区与主播进行交流。另外，商家也可以根据消费者及时反馈的信息，了解客户的真是需求或需求的变化，上架产品也可据此得到动态的调整。传统的电子商务销售模式是商家先选择要销售的产品，然后再进行推广和销售。然而在新情况下，基于网络直播的实时性，电子商务商家会先向消费者展示新品样板，再收集用户的反馈信息，通过分析结果决定产品是否需要进行调整改善，是否加大投入市场的资金预算，这种方式获得的信息对于电子商务从业者来说至关重要。

2.3生硬信息软化推广

互联网的发展，新媒体的出现，除了主流媒体，个人也是信息的创造者和传播者，信息总量暴增，消费者在信息轰炸的情境下对于传统硬广告产生一定的抵触心理，不愿意主动接受。如今，商家更多的基于产品诉求与问题分析，对消费者有针对性的进行心理引导，将生硬的产品信息进行软化推广。为了更好的向用户传递信息，网络直播平台在客户细分的基础上，通过分析用户需求，向用户提供其需要的内容。以美妆类产品为例，主播不再直接向消费者介绍美妆产品，除了为产品背书，主播会亲自试用产品，让观看直播的用户真实感受主播通过化妆的到变化，用实际体验的方式，通过视觉的变化吸引消费者对美妆产品的关注，主播所使用的产品大都是她进行售卖的商品，因为主播的引导，对产品产生心理认同感，起到事半功倍的推广效果。

3基于目标消费者的精准营销

3.1精准把握顾客需求

用户基于自身需求创建消费行为，时刻关注消费者，才能促进他们购买产品。如今商品同质化日趋严重，且随着消费者个性化的发展，消费需求的个性化日益凸显，准确识别用户的需求是网络直播过程中成功的重要因素。除了消费者需求的个性化体现，产品品类的多样化及相似产品的同质化提高了顾客的筛选成本，如何满足消费者的个性化需求，降低顾客的筛选成本，是主播需要解决的重要问题。消费者可以通过产品试用等体验的形式帮助消费者进行有效的产品筛选，快速的做出决定。如果观看直播的消费者想要买到适合自己身材的衣服，那么她在与主播的交流过程中会积极的主动的表明自己的身材状况，提出相应需求，并寻求相关解答和建议，通过与消费者的交流，主播就能够对用户的需求有更加精准的了解，用户也能够快速的得到有效的信息提供。

3.2一对一的精准营销

要实现精准营销，首先要做好精准定位，对目标消费群体的需求有充分的了解之后，才能基于自身定位对细分客户群体进行有效的信息传播。在直播的过程中，主播通过直播平台与粉丝进行实时的互动，通过消费者主动传出的需求信息以及互动情况的分析，基于消费者的需求，进行相应的信息反馈。基于网络直播平台的实时互动性，消费者可以再在直播过程中随时互动，只需讨论区输入自己的问题点击发送，主播会根据屏幕上的问题对消费者提出意见、疑虑、诉求进行解答，针对不同消费者，不同的需求，进行相应的信息反馈。

4多措并举提升流量转化率

电子商务的快速发展为消费者提供了更多的选择，作为商家，仅通过宣传推广引入流量是不够的，高转化率才能保持一个店铺的存活。因此，在直播过程中，商家需要通过一定的方法提高用户对商品的兴趣，加深用户对产品的了解，加强与用户的互动，真正让用户参与进来，结合消费者需求增强用户黏度，才能着力解决高转化、高销量的问题，提高流量转换率，促使流量变现的主要措施包括深入定制内容层面，做好直播内容运营，构建虚拟消费场景，激发顾客潜在需求。

4.1做好直播内容

运营直播营销是内容营销的新的表达方式，而内容营销又贯穿着直播营销的全过程。网民在观看直播时越来越趋向于理性化，优质的内容将成为平台发展的关键因素。内容运营的核心是对于用户个性化需求的精耕细作，真正有价值的内容，应该是可以影响甚至指导供应链建设的内容。当内容第一次触达用户时，持有与内容传递相同价值观的用户被吸引、驻足甚至产生一见如故的强烈共鸣；当内容保持一定频率且长时间地投喂用户，其实就是一个对购买欲望和消费冲动的养成游戏，触发消费行为是顺理成章的事。

4.2构建虚拟消费场景

电商直播实质是“内容+电商”，重塑“人、物、场”关系。相较于传统线上店铺的图文介绍，电商直播对消费者有更直观的冲击力，即“好内容+好商品”造就了“好直播”。在碎片化的移动互联网时代，争夺的就是场景，这需要以人为中心，以场景为单位进行更及时、更精准的连接体验。如今，我们可以深层次的感受到垂直领域里的直播营销了，比如游戏直播、企业产品直播、消费直播、吸猫直播、歌曲点播类直播、旅行户外直播以及美妆教学直播等其他类型的知识教学。随着时展，这些都是根据人们的消费需求逐渐发展并完善起来的，越往后，直播的形式就会越多，场景也会越丰富、越真实，也会更加生活化。

作者：杨宁 郭玉淇 单位：平顶山职业技术学院