房地产营销管理团队建设维护策略

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摘要：随着房地产业的蓬勃发展，市场竞争也更加激烈。房地产不同于普通的消费品，其受到国家政策的影响，在营销管理中需要经历多个环节，符合市场环境的营销管理方案制定出来是非常必要的，其中团队建设是重要的内容。房地产营销管理中强化团队建设工作，就要从自身的实际情况出发，将经营理念传递给团队，帮助团队更新营销意识，还要注重团队的维护，才能给企业带来更高的经济效益，促进房地产企业更好更快地发展。文章着重于研究房地产营销管理中的团队建设与维护策略。

关键词：房地产；营销管理；团队建设；维护策略

房地产企业要处于持续良性发展状态，就要注重营销管理工作，这其中团队建设非常重要。这就需要对房地产营销管理中团队建设的重要性高度认识，注重团队维护工作，对于团队建设采用合理有效的方法，提高团队的营销水平，为房地产企业的发展贡献力量。

一、房地产营销管理中的团队建设与维护的重要作用

团队本身就是一个小组，由少数的成员构成，这些成员所具备的技术能力都是相辅相成的，可以合作完成工作任务，对于工作责任共同承担，最终获得被团队所有成员认可的结果。房地产营销团队的建设中，团队精神是核心，要求组织所有成员有共同的价值观，有共同的道德理念，在这样的企业文化引导下共同合作完成团队工作，否则就不能成为一个实质性的团队，不能统一行动，在工作中缺乏战斗力。一个团队如果没有灵魂，在工作中就会缺乏生命力，所以房地产营销管理中强化推断建设是非常重要的。一个企业要获得成功，就要有一个好的团队，建设团队非常重要，维护好团队更为重要，这种维护行为能够发挥激励效应，让员工奋力争先，将对手击败，在竞争中取胜。企业需要团队，团队本身就是一种精神支撑，如果离开了团队，个人的成功是很难实现的，尤其是房地产营销，没有团队的成功，很难造就个人的成功，所以，加大团队建设并做好维护工作是非常重要的。在团队维护工作中，需要维护好素质良好的成员，还要注重团队成员能力的培养，这就需要所有的成员都团结起来，齐心协力才能在营销中取得成功。团队力量的发挥能够将成员的潜力挖掘出来，工作中对于团队成员合理配置，实现人本管理，通过提高管理效能提高营销能力，为企业创造更高的业绩。

二、房地产营销管理中的团队建设的基本方法

第一，房地产营销团队的构成主要包括策划总监、售楼经理、销售策划经理、行政经理、销售顾问、市场调研推广人员。其中，策划总监承担楼盘全权销售工作，整体把握销售策略工作，对销售的各个环节予以协调。售楼经理承担销售人员的组织、安排工作，还要收集反馈信息以及客户的资料，对营销方案予以推广。销售策划经理负责对销售信息的准确收集，了解市场动态，将相应的营销推广方案制定出来。销售顾问主要是与客户之间建立沟通，带领客户看房，将营销工作中的各项服务跟进。市场调研推广人员是对市场信息展开调研，收集反馈信息，将营销的建议制定出来。第二，将营销团队建立起来之后，还要做好培训工作，以提高团队的整体素质。将培训目标明确之后，确定培训方式以及培训的内容，主要是对营销人员的忠诚度予以培训，对营销人员的专业知识和销售技巧予以培训。房地产营销人员要有较高的忠诚度，在培训中以企业文化为主要的内容，对企业的营销理念予以认同，才能在营销中为企业创造更高的利润，客户的置业风险也会降低。营销人员要充满热情，有敬业精神，能够为客户提供细致周到的服务。具体的培训内容中包括企业的背景介绍，企业的公众形象，营销理念以及团队精神，介绍企业的房地产营销推广目标以及企业的美好未来，让营销人员对企业充满信心，此外，还要介绍企业的规章制度，提高营销人员的行为约束力。在对营销人员进行专业知识和销售技巧培训中，让房地产营销人员掌握基本的房地产销售知识，诸如房地产销售的基本概念、相关的法律法规以及按揭付款率等，介绍楼盘详细情况，对竞争楼盘进行分析并作出判断。营销人员要具备服务技巧，诸如观察能力、沟通能力、把握能力等等，促进成交。

三、房地产营销管理中的团队建设与维护策略

（一）明确管理流程和管理目标房地产企业在发展过程中遇到的最关键的问题是营销问题，其中团队建设所发挥的作用是不可忽视的。如果房地产企业营销中出现团队维护不够的问题，就会感到人员不足，难以维持营销工作的正常运营。因此，企业要想有效利用团队，就必须充分认识团队建设的重要性，明确管理流程和管理目标，基于此建立团队管理制度并予以维护，根据企业的具体发展不断完善团队建设和维护制度，发挥内部控制的作用，提高团队的营销水平，对房地产企业的发展至关重要。在企业的团队建设和维护工作中，明确管理流程和管理目标的重要性在于，可以充分发挥目标的指导作用，严格按照流程展开工作，将内部控制工作渗入其中，以使得营销顺利开展。企业团队要树立团队观念，发挥流程管理的作用，在内部控制的作用下完成管理目标，以促进企业全面发展，以达到高效率、高效益的目的。

（二）完善绩效考核和管理制度房地产企业在营销管理中需要完善绩效考核和管理制度，考虑到企业的实际发展情况，在此基础上将绩效考核和管理制度建立起来，将企业的生产经营状况纳入到考核范畴，根据企业的管理目标编制考核规程和管理制度，充分考虑企业内部因素和外部因素的影响，建立考核与营销管理的有效关系，不断细化考核工作内容。要把握营销考核的有效性，需要建立考核管理评价机制。绩效考核主体明确后，对于相应的管理制度予以调整和完善，营销团队的职责体现在绩效考核体系中，绩效考核目标明确。对企业的实际情况进行评估，为企业的发展战略目标做出决策。在考核机制中，建立激励机制，激发营销团队的参与意识，使团队成员更加积极地参与工作，提高绩效，为企业做出更多贡献。在展开绩效考核的过程中运行考核和评价方式，要充分考虑到营销的职业特点，改变原有的单一化考核和评价方式，构建多样化方式，比如，采用现场实际操作的考核和评价中，采用团队评价的方式，对于评价指标要定性分析与定量分析相结合，做到客观公正，对于营销人员的能力业绩作出全面考核。在开展考核工作的过程中，积极采用信息技术，建立营销人员电子档案中，实施考核信息化，营销人员的工作资料以及业绩的材料通过查阅电子档案就能够获得，使得考核工作高质量、高效率实施，提高考核的准确性。

（三）运用合理的员工激励机制在员工激励机制中，薪酬激励是重要的内容。房地产营销管理中发挥激励机制的作用，在薪酬分配上要予以强化，从原有的总量配置逐渐向奖励性绩效工资转向。奖励性绩效工作要发挥岗位自主权，做到灵活评审。采用奖励性绩效工资的方法，但是其在工资总额中的比例减低，其对营销人员的激励作用不能有效发挥出来。房地产企业在营销团队的管理工作中要发挥薪酬分配的作用，就要合理调配基础性薪酬与奖励性绩效工资之间的比例，将奖励性绩效工资的比例加大，有助于激发员工的积极意识。发挥工作绩效的激励作用，让营销人员积极参与到营销活动中以获得更高的收入，而且还可以享受良好的薪酬待遇，实现按劳分配，还要让营销人员认识到多勤奋工作就可以实现自己的价值，通过薪酬就能够体现出来，特别是业绩优秀的营销人员还能获得比管理人员还要高的薪水，使得房地产营销优秀人才都能够得到应有的报酬，就会更加积极努力的投入到本职工作中，为房地产事业持有奉献精神。

（四）建立专业化房产销售团队房地产业的营销团队建设中要从自身的发展需要出发不断优化，就要从营销人员的培训理念开始，对于营销人员的职业培训工作科学安排，将培训的内容与房地产营销以及企业的发展规划相结合，运用这种方式打造专业化的房地产营销队伍。房地产企业要发挥培训管理的作用，提高服务品质水平，就要激发营销人员的自主参与性，团队的培训工作要具有针对性，培训的内容与营销岗位相结合，不会受到岗位的限制，将符合房地产营销实际情况的培训方案制定出来，以满足房地产企业的发展需求。营销人员的培训工作要动态化运行，鼓励营销人员都能自觉主动参与，提供营销服务质量，提高营销工作效率。比如，在与客户签订合同时，营销人员要将示范合同文本准备好，对于签约过程中可能发生的问题进行分析，对于无法解决的问题向现场经理报告，对于解决方案进行研究。在与客户签约的过程中，对于客户所提出的问题不能合理解释，可以请经理把关并解决。如果客户没有到场，需要由他人签约，需要人委托书被法律公证。营销人员向客户解释合同条款的过程汇总，要在情感的层面站在客户的立场，让客户产生认同感，有利于合同的顺利签订。在营销人员与客户签订合同时，是双方近距离接触，也是营销工作的最后环节，会存在各种问题，而且还需要注意客户会介绍一些潜在客户。如果当时不能签约，不要操之过急，请客户好好考虑，另约时间商讨折让的问题。此时还要检讨签约时存在的问题，并及时采取应对措施解决。这个签约过程中需要营销人员具备专业能力，否则很难应对，甚至失去客户。签约不是一个营销人员的事情，而是团队的事情，需要相互帮助解决各种问题，才能获得最终的成功。

四、结语

通过上面的研究可以明确，房地产业的发展速度不断加快，市场竞争也异常激烈。房地产企业要持续稳定发展，就要提高营销服务质量，这就需要强化营销团队建设工作，并对团队予以维护，这是提高营销业绩的根本，也是提高企业经济利润的重要途径。在营销团队建设和维护中，对于这项工作的重要性要高度认识，在团队建设中要采用有效的方法，还要从企业的发展实际出发对团队予以维护，强化营销管理，促进房地产企业持续稳定发展。

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作者：黎冰娥 单位：乳源瑶族自治县金源资产经营有限公司