用电营销管理机制应用

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1用电管理创新机制的目标定位

1.1客户细分的重要性。客户是企业生存的根本。目前，从营销、服务、质量着手构建客户满意工程已在国内外知名企业成熟应用。但从整体上来看，供电企业在应用关系营销策略时还处于比较低级的水平上，多数供电企业尚未充分认识到这一策略的重要意义和精髓思想，也尚未构建起自己完善的关系营销体系。供电企业需要根据不同的客户地位建立不同的客户关系水平。这不仅是为了不断提升企业与客户的关系，而且也是将已有的客户认为是供电企业的重要的资源，努力保持原来的客户。特别是那些大客户、容易对其推销的客户和具有高盈利能力的客户，其是企业发展的关键。

1.2网络营销势在必行。网络飞速发展，给传统的电力营销方式带来了一次全新的革命。网络营销亦称在线营销，立足于国际化，它打破了国界，给企业的营销活动带来了前所未有的生机与活力。为此，科特勒给出了一个等式：新技术+老机构=昂贵的机构。科特勒认为，在新经济时代，营销的机构也要适应互联网的发展，数码化可以大幅度提升信息的时效和精确性，各个公司都要建立适合自己行业特点的网络系统。利用网络，电力营销可以从传统的经营活动中上升到更深层次的现代营销理念上。

1.3增强产品的市场竞争力。增加电力产品的实用功能是扩大销售的有效手段。日本电力公司成功的秘诀就在于不断更新，迎合电力消费者的新需求。但是，在新产品开发过程中要注意以下问题：a.创意虽好，但对电力市场规模估计过高。实际电力产品并没有达到设计要求；b.电力企业领导不顾市场调研作出的否定结论，一意孤行，推行其产品开发计划；c.电力产品实际成本高于计划成本；d.电力产品的市场定位不准确等等。

2用电营销管理的几点建议

2.1转变观念，建立完善的信息服务系统，提供高品质的电力服务。电力企业营销部门应在建立营销业务管理系统、客户服务系统、营销决策系统的基础上，统筹规划，实现营销业务管理系统与负荷管理系统、集中抄表系统的有机集成，利用营销管理信息资源为负荷预测、配网规划改造提供量化依据；通过各部门之间的资源信息共享，逐步建立电力企业整体信息管理系统，大大提高劳动生产效率，为客户提供更为优质的服务，为制定营销策略、市场策划和开发、客户分析、政策趋势、效益评估等营销决策提供科学的依据。

2.2转变理念，建立全新的客户关系。随着电力体制改革的推进和电力市场化进程的加快，供电企业面临的竞争越来越激烈，以客户为中心的管理理念将逐步体现到电力营销管理过程中。如何围绕客户进行全方位的需求管理，建立互动的客户关系，做好趋势性、前瞻性分析，提高需求预测的正确性和决策支持的有效性，实现企业与客户的双赢，是给供电企业提出的新课题。为此，有必要利用现代信息技术，对企业现有的客户资源进行系统、全面地整合，建立全新的客户关系管理系统。

2.3需求侧管理策略。电力需求侧管理，一是强调与用户共同协力提高终端的用电效率，但不降低用户的生产活力和生产水平，强调在提高用电效率的基础上取得直接经济效益；二是强调建立与用户之间的伙伴关系；三是强调基于用户利益基础上的能源服务。显然，开展需求侧管理在目前能源紧缺、电力供需紧张的情况下可以发挥强大的作用，即使到电力市场供需矛盾相对缓和时也能开拓潜力巨大的用电市场。扩大用电服务终端的安装范围，确保高供客户全面实行在线监测；试行居民客户集中抄表，增加居民端电压合格率的监测点；完善需求侧中心主站功能，加强对客户侧供电质量的监测。积累全面的需求侧信息，逐步开展区域、行业、重要客户的供电可靠性分析、供电质量分析，及时了解用电市场及客户需求的变化，以更好地为客户提供服务积累大量的基础信息。

2.4理顺电价至合理水平，规范电力市场。合理的电价也是推动营销服务的重要支撑。目前由于电在国民经济和人民生活中的作用越来越重要，已经成为人们生产生活的必需品，其需求弹性受其价格的高低影响很小，而有些部门却据此把各种不合理的费用摊到电费上来，通过收电费搭车收取各种费用。这种现象在农村用电中尤为严重。目前，电价由政府定价，未能进入市场化运作，电价仍由政府附加，发电厂上网电价偏高，造成电价水平空间很小。应积极推进电价进入市场化，以形成公平、合理的电价机制。

2.5VIP营销策略。第一，实行分级客户代表制。即由供电企业领导、电力营销部门负责人担任各类高电压用电客户的“客户代表”，为大客户的业务办理开设“绿色通道”和“专线”，全程规范工作流程，简化办事手续，有效缩短客户业务申请周期。第二，潜在大客户开发营销策略。要密切注意市场上客户企业活动动向，必要时采取相应的扶持营销策略，实现企业效益最大化。

2.6完善技术支持系统。其中包括：电网支撑；提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；建立客户服务计算机管理系统；建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。电力企业要针对供电企业营销管理模式开发软件系统。系统要实现供电企业的主要营业业务现代化管理，涵盖供电企业业扩、核算、收费等业务，同时包含简单的管理、查询功能，能够满足供电企业的基础营业业务的需要，用于供电企业进行标准、方便、规范的营销现代化管理。系统主要特点：a.具有强大的营业业务覆盖能力，能够实现各种登记术语的登记书的现代化管理；b.实现3块表计量方式管理和计算，满足用户的特殊需求；c.营业业务中所有的计算均由系统进行，无需手工计算，提高数据的准确性和规范性，同时也提高了工作效率；d.具有高可靠性和较强的容错性，同时实现了科学和现代化的管理模式；e.实现电力系统用户的基本信息、收费发行信息以及变台信息等多种业务数据的快速共享和交流；可以随时得到各种报表，为业务决策和加强内部管理提供技术上的支持，达到提高科学管理水平和工作效率，促进业务发展的目的；f.方便管理员对数据库中基础信息的维护，使系统能够适应国家电网有关政策的变动，且能够适应企业的人员流动情况。

结束语

供电部门要走向市场，适应市场经济的需要，必须转变观念，从遵守规章制度、行为规范等方面做工作。提高了经济效益，更为今后拓展开发客户关系管理和客户服务系统平台、综合MIS管理系统、决策支持及辅助系统，建立全方位的电力营销服务体系，不断推进管理和技术创新。总之，在电力走向市场后，电力由卖方市场将完全转变为买方市场，电力企业的出路在于改革，改革的中心在于转变市场营销观念，将电力生产和市场营销观念相结合，从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施，完善电力市场营销机制，使电力市场长期稳定发展。