标准砂营销管理研究

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一、中国ISO标准砂的特殊性

中国ISO标准砂（以下简称“标准砂”）是中国建筑材料科学研究总院在1993—1998年期间，开展大量调研、砂源勘查以及大量科学试验研究工作，成功研制出的具有唯一性、稳定性、均匀性和准确性的标准样品，是我国水泥制造、工程建设、混凝土、水泥制品以及水泥质检机构等领域检验水泥强度使用的法定基准材料，它是由高纯度的天然石英砂经筛洗加工制成，并被纳入国家标准样品管理的专营专控的战略性物资。鉴于中国ISO标准砂是一种直接影响到我国水泥产品质量和工程建设质量的特殊商品，为严格规范中国ISO标准砂的生产经营，国家发展改革委专门制定了《水泥强度检验用标准砂管理办法》，对标准砂砂源地与开采加工、生产与监制、经销、使用、监督管理等全过程进行了规定。与其他商品不同在于，水泥检验用标准砂只允许独家生产（现由厦门艾思欧标准砂有限公司生产），各水泥企业、水泥质检机构、水泥研究单位、施工单位进行水泥物理性能检测不得使用其他单位生产的标准砂，并且规定了标准砂定点经销单位，施行标准化垄断控制。

二、中国ISO标准砂的营销环境

1.行业环境分析

标准砂是用于检验水泥强度的标准物质，由于水泥强度检验作业在水泥生产和使用过程中进行，故标准砂的需求量不仅取决于水泥生产时使用标准砂的情况，同时取决于工程建设中对标准砂的使用情况。水泥生产过程中，水泥的生产量、水泥生产线的产能及工艺类型、一次检验使用标准砂的数量、标准规定的相应产能的检验抽样频次均决定了标准砂的使用量。以年产200万吨水泥厂为例，标准砂的使用量约为8吨。水泥使用过程中，水泥使用量、水泥用途、一次检验使用标准砂的数量、标准规定的水泥制品检验抽样频次等决定了标准砂的使用量。以某建筑公司年使用水泥量为20万吨为例，检验用标准砂约为0.5吨。据世界发达国家和地区的发展经验，一个国家或地区的水泥需求与使用量与它所处的经济发展阶段密切相关。当一个国家或地区处于经济起步阶段时，水泥需求量呈缓慢上升态势；当经济进入高速增长期时，水泥需求量呈现快速增长态势；水泥需求的高峰期应当处在经济高速增长时期的大规模建设阶段；当经济进入成熟期后，水泥需求量会逐渐下降并趋近于一个常量。我国经济正处于高速发展的阶段，水泥的需求量呈快速增长趋势，与此相应，标准砂的使用量也处于一个快速增长的态势。这在宏观环境中决定了标准砂的需求量巨大。

2.客户需求分析

标准砂的主要客户群为水泥企业、施工单位、质检单位和科研院校。水泥企业在出厂水泥强度检验、熟料强度检验以及出磨水泥强度检验中均需要取样应用标准砂进行检验，年产200万吨的水泥厂标准砂用量每年至少为8吨。混凝土搅拌站，建筑工程公司，公路、铁路、交通工程实验室等施工单位对刚买的水泥进行验收检验均需要标准砂，5000万立方米混凝土至少需标准砂100吨。质检单位作为第三方检验机构，对水泥进行监督检验，标准砂的用量也不容小觑，据资料显示，国家水泥质量监督检验中心每年约用标准砂10吨，北京市水泥质检站每年约用标准砂4吨，山东省水泥质检站每年约用标准砂8吨，其他各省水泥质检站每年平均用砂4.5吨左右。科研院校用于科研项目的检验的标准砂用量较少，一般中小单位年使用量在200千克左右，大的科研院的年使用量也仅1吨左右。

三、中国ISO标准砂的营销管理与市场维护

（1）营销渠道规范化。为严格规范中国ISO标准砂的生产经营，国家发展改革委专门制定的《水泥强度检验用标准砂管理办法》第十二条专门授权厦门艾思欧标准砂有限公司作为国内定点生产经营标准砂的唯一企业，各省的总经销单位由厦门艾思欧标准砂有限公司考察后指定。这一规定使得国内标准砂的省总经销单位只能在本省内进行销售，在一定程度上确保了标准砂销售的规范性。由于用砂单位使用标准砂的量一般情况下比较恒定，每个省标准砂的总经销唯一化，可以与分销商合作，对本省分销区域内用砂单位展开互动，及时跟进其采购用量变化，并制成动态报表，定期向每个省的总经销反馈。总经销根据全省范围内的动态定期展开分析，结合过去的用量动态情况，监督目前的用量动态，并且对未来的用量动态作一个预测，从宏观和微观上对固定客户和动态客户作一个短期和长期的分析与预测。

（2）与职能部门展开良好合作互动关系。标准砂需求量最大的是水泥生产企业与建筑企业，作为质量检验物质，直接影响到我国水泥产品质量和工程建设质量。各地区的质量技术监督局对本区域内的水泥生产企业进行监督管理，按规定，每个水泥生产企业每年要接受6次对比检验、2次质量抽查、1次包装袋检验、1次产品放射性检验。6次对比检验，是由企业自行采样送验；2次质量抽检，是由地区质量技术监督局组织去企业抽样检验。另外，工商部门还会不定期到市场上组织抽样检测。尽管此规则没有破绽，但实际操作过程中因人手、资金等客观原因，执行得并不很到位，过于依赖企业送检，使得部分使用非法来源的标准砂的企业钻了漏洞。作为标准砂的总经销，并不能因为自身的唯一性就忽视了市场上的非法竞争，对于监测到标准砂采购量异常的客户，应从旁协助职能部门对其进行质量检验。

（3）加强品牌意识的管理。标准砂虽然作为行业标准，是水泥生产企业和建筑企业检验水泥强度的必需物，但是局限于行业内部的品牌化，未能被广大民众所知晓。在标准砂的销售过程中，应该加强自身的品牌意识与宣传管理，让广大标准砂的需求用户正视标准砂质量的重要性，认准品牌的唯一性。

（4）销售人员的管理。标准砂的营销管理，除了标准砂生产企业与销售企业本身的特点以外，整个营销活动中最重要的是人员的管理。首先，提高销售人员对产品及相关行业的熟悉度，这可以通过培训与实战结合，定期进行知识抽查来实现与巩固。其次，需要增强员工自身的素质与能力，增强员工对企业经营理念、企业精神及团队合作方面的进一步理解与提高，这也可以通过培训来实现。再次，需要加强员工工作的积极主动性，可通过建立科学的激励机制，制定完善的考评体系来实现。最后，还需要加强与员工的沟通，让员工感受到企业的关怀，产生幸福感，从而提高其对公司的向心力。

（5）企业信息化建设。随着计算机与网络的高速发展，信息化是决定企业成败的关键因素。对于标准砂的经营管理，最关键的问题是消除假冒伪劣产品的恶劣影响。尽管每袋正宗标准砂的外包装袋背面都有防伪喷码，但制假单位为求逼真，也会在外包装袋上设一个喷码。一些小的生产企业过于依赖材料供应商，买到假冒伪劣产品都不自知对于以上种种问题，利用现代化的信息技术，建立完整的标准砂信息、完善的经销点信息、完整的客户信息，可以得到完美的解决。公司内部建立用户档案、产品出入库、产品流向、用户和各经销点与总经销的信息沟通，对自身的经营管理可以起到事半功倍的效果。