销售人员营销管理理念探析

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引言：

本文主要从销售人员营销理念的影响因素出发，分析了我国汽车行业配件营销存在的问题提出了销售人员营销理念的优化措施。

一、销售人员营销理念的影响因素

1、工作环境的影响。

组织的环境包括硬环境和软环境。硬环境指的是硬件设施，例如：厂房、设备等。软环境指的是核心技术、人力资源、文化建设等。组织的人文环境指的就是组织中的人力资源和文化建设。

2、组织文化的影响。

组织文化就是一种约定俗成的、每一位员工都明白怎样做是对企业有利的，而且都自觉自愿地这样做，久而久之便形成了一种习惯；再经过一定时间的积淀，逐渐成为众人的“行为规范”。

3、企业结构的影响。

组织结构指的是组织的框架体系。企业的组织结构经历了不断发展和不断演进的过程。到目前，企业组织结构的形式主要有：直线制、职能制、直线参谋制、事业部制、模拟分权制、矩阵制、扁平制等。

二、我国汽车行业营销存在的问题

1、客户信息收集不全

每个销售点都是直接为客户服务的，每个客户都是潜在的消费者，并且购买的客户也会留下各种信息以及用后反馈情况。对于厂商调整生产，设计方向更好地服务于消费者需求，这些信息都是非常重要的。上个世纪60年代，丰田公司就建立了经销店管理系统，经销商根据市场情况制定本月的月度、季度、年度计划，并进行适时调整。总公司及时得到这些第一手信息，能够迅速地制定或调整生产计划，从而能够减少库存带来的压力。目前，汽车生产企业正在对销售点的信息逐步加强控制，例如，上汽在所有的销售点安装了统一的管理软件，并且要求经销商返回所有的新车用户档案。上海大众不仅对销售点进行网络化管理，并且对维修站也建设了管理系统，可以查询维修站的修理、配件使用情况、用户理赔情况等，从而为公司了解产品性能提供数据，同时能分析到修理站的经营状况，从而能够及时改进售后服务工作。但是我国汽车厂商在这些信息化建设处于初步阶段，数据库还不够庞大，另外大部分经销商对此项工作不够重视或者能力有限，因此对国内汽车厂商而言，数据库的建设仍需要花很多的精力、成本将其完善。

2、销售人员过度随意。

最后所有的营销都是通过销售人员来体现的，因此，销售人员的专业性、敬业程度都直接关系到各种营销的效果。在1974年，丰田就修建了研修中心，每年对大约15000人次进行专业化的培训。我国的上汽总公司也在全国建设了24所分销中心，从而加强对各地的经销商的管理。然而神龙汽车公司虽然在各地也有商务代表处，但是由于缺乏专业性的人员、职能不够明确，没能够发挥区域中心应有的协调作用。

3、售后服务不够完善。

作为耐用品，汽车售后服务是很重要的一个环节。尽管4S店号称包括售后，但是经销商并不乐意在这上面花时间和精力，于是经常直接提给维修站。而维修站点对收费的汽车维修感兴趣，对于免费的售后服务则马虎应付。汽车维修中的换件经常是以次充好，随意收费，没有规范统一。我国在售后信息反馈、用户跟踪、档案管理和定期维护，网络化维修体系和零件供应，乃至汽车召回制度还处于发展和完善阶段，而这些在汽车工业发达国家已经成熟。

三、销售人员营销理念的优化措施

1、完善个人知识系统。

在进入销售行业之前，销售人员首先要了解销售行业服务的目的、行业的发展前景、市场竞争情况等。在上面的几点中，市场竞争情况的了解和掌握是至关重要的。市场竞争情况包括竞争对手的分布、竞争对手的优势、竞争对手的客户情况、竞争对手的企业情况以及竞争对手的销售手段等。此外，销售人员必须掌握专业业务知识，在从事销售工作之前，企业要对销售人员进行培训，培训的内容应包括专业业务知识。

2、加强个人核心竞争。

个人核心竞争知识的获取是销售人员核心竞争力的培养主要内容。核心竞争力就是不易被竞争对手效仿的、具有竞争优势的、具有独特性的知识和技能。核心竞争知识则是指在对现有专业知识充分把握的基础上实施创新，使个人销售者所拥有的知识相应具有独特性，也就是说个人的特有知识与专业知识相结合的产物，核心竞争知识包括隐性知识，集中表现为个人自身的一种独特能力，而这种能力往往不能与人共享，一旦这种核心竞争知识变成了共享知识，那么销售人员核心竞争力就需要重新寻找了。

3、重视市场信息收集。

信息的收集除了专业的市场调查公司外，还可以通过经销店。他们直接面对客户，前来参观的每个客户都是潜在的消费者，销售点要有意识地收集信息，以便将其转变为现实客户。对于下单的客户，要反馈信息，以便改进服务或产品。同时，经销店还可到所负责区域上门调查、获得信息，了解市场需求点。信息反馈应该是经销店的日常工作之一。厂商在考核经销商时除了销售额外，信息的收集也是奖励的指标之一。例如，在销售某厂家汽车配件时，首先，销售人员要了解此款配件的市场供求关系现状，分析在未来一定时间内的需求变化趋势。其次，销售人员通过市场调查，了解此款配件的消费者对产品的具体意见和要求，以及对厂家售后服务的评价。然后，销售人员根据消费者的消费特征、需求现状以及对厂家的评价预测对产品需求的变化趋势。最后，调查同类产品在市场中的竞争状况，了解此款配件在市场中是否有竞争力。

4、强化客户售后服务。

汽车作为耐用品，消费者在购买时较为理智，是反复比较后才下的决定。在诸多考量的因素中，售后服务是很重要的一块，它可以在很大程度上消除摇摆型消费者的后顾之忧。厂商应该要明确售后服务是公司日常业务的重要组成的一部分。通过售后服务，厂商也能最直接地了解到汽车的问题所在，以及时地加以改进。

结语：

销售人员是企业产品成功营销的关键因素，在实现产品到货币的转换中起着重要作用。所以加强销售人员的营销理念有重大的意义。

作者：柏龙 顾云霞