卷烟商业企业现代化营销管理

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摘要：市场和行业的发展对卷烟营销管理提出了更高的要求，如何推动和实现营销管理模式的现代化是当前卷烟商业企业面临的重要课题之一。本文以现代化管理理论为基础，分析了卷烟商业企业营销管理目前存在的问题，并提出了实现营销管理现代化的途径，为卷烟商业企业的营销管理工作提供借鉴和参考。

关键词：现代化管理 营销管理 卷烟营销

随着卷烟市场和行业的不断发展，卷烟营销模式也在不断变革，对卷烟营销的管理提出了更高的要求。因此，如何构建科学、合理的营销管控模式，实现对卷烟营销的现代化管理，是当前卷烟商业企业所应当思考的重要问题。

一、什么是现代化的管理

现代化管理就是企业按照社会经济技术发展规律，为提高自身素质、增强活力，更好地顺应现代经营环境的变化，从管理思想现代化、管理组织现代化、管理方法现代化、管理手段现代化和管理人员现代化五个方面出发，不断提高效益并履行社会责任，持续学习先进经验、跟踪发展潮流、创新管理实践的过程。

二、当前卷烟营销管理存在的问题

从当前我国卷烟商业企业营销管理的现状来看，已经建立起了较为全面的营销管理模式，也初步实现了由传统营销向服务营销的转变，但是在现实工作中还存在一些问题。一是在管理思想上，传统管理思维定式未完全破除。体现在以客户为中心的服务理念尚未完全建立，行政式的营销及管理思维依然存在。二是在管理组织上，部门之间的业务划分还不够明晰，岗位的职责还不够明确。上下级的部门和岗位设置没有统一，无法较好地进行衔接。三是在管理方法上，流程化的管理方法和程序已经建立，但部分现有流程本身的作用与不断提高的工作要求及业务内容不相适应，出现工作流程要求和具体实施过程“两张皮”的问题。四是在管理手段上，电子计算机、现代通讯技术、自动化控制技术等先进的管理手段已经逐渐为我所用，但是在管理水平和效率上仍有待提高。五是在管理人员上，一些员工的素质和能力与岗位任职资格要求还存在一定差距。

三、如何实现卷烟商业企业的现代化营销管理

要实现现代化的营销管理，就必须以现代化的管理标准为依据，结合目前卷烟商业企业在营销管理上存在的问题，进一步理顺营销管理的制度和规范，进一步丰富营销管理的手段和方法，进一步提高营销管理的水平和效率。

（一）建立学习型组织，推进营销管理思想科学化

1.树立以客户为中心的服务理念。树立领导服务员工、机关服务基层、后台服务前台、前台服务客户的大服务意识，努力构建“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的客我关系。

2.加强学习交流。以集中学习、座谈讨论、员工自学为主要形式，加强营销人员的学习交流。只有树立“终身学习”、“全员学习”、“团队学习”与“全过程学习”理念，才能不断突破团队成长的极限，从而保持团队的持续协调共同发展。

3.鼓励营销工作创新。将学习型团队建设与营销工作创新相结合。将学习成果服务于企业管理创新实践，将创新实践总结提炼成为学习标杆进行全员分享，互助提高。

（二）科学营销组织架构，推进营销管理组织高效化

1.营销组织架构设计的依据和原则。综合运用静态和动态相结合的组织设计理论，遵循以客户为中心、专业分工和协作、管理幅度适中、集权与分权相结合和稳定性和适应性相结合五个原则，充分考虑人的因素，将人的主观能动性与组织结构的科学性有机统一起来，保证组织结构的完整性和运转过程的有效性

2.营销组织架构设计的基本思路。新形势下的营销环境决定了卷烟商业企业的营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象。

（1）直属化管理。垂直管理，实现省、市、县三级公司的销售管理部门职责上有从属关系，职能上各有侧重。

（2）专业化职能。省、市、县三级公司的销售管理部门内部设计应该基本上是一致的。在日常工作中，按职能分工从上而下进行管理和部署工作，这样就实现了专业化分工，也便于协调和沟通。

（3）高效和创新。卷烟营销组织由不同人员构成，既有卷烟企业高层决策人员、专家智囊人员，还有一线信息灵通、经验丰富的人员，形成知识和经验优势互补、优势叠加的人员结构。

（4）适应性文化。卷烟营销组织应通过营销理念和创新观念的树立初步形成具有行业特色的适应性文化，使营销要素和行为在不断满足目标市场需要的同时，不断调整变革，使卷烟企业在竞争中不断获取优势。

（5）协同化作业。卷烟营销部门在日常工作中与计划、专卖、财务、物流、信息等部门有着紧密的联系，这就要求各部门之间互相协作、实时配合。

（三）优化业务工作流程，推进管理方法流程化

1.流程诊断。流程诊断的第一个步骤是对现有流程进行分析，判断是否需要调整，在对营销主要工作流程诊断中。在进行初步识别之后，可以利用绩效/重要性矩阵、成本/客户重要性矩阵选择需要改进的关键流程来展开流程优化工作。

（1）绩效表现/重要性矩阵。通过绩效表现/重要性矩阵初步选定需要改进的关键流程的范围，即位于“象限Ⅰ”的流程。

（2）成本/客户重要性矩阵。成本/客户重要性矩阵是通过考察流程对顾客的重要性与实施流程改进的成本这两个指标的综合效应来决定是否对某一流程实施改进，以明确流程改进的优先顺序及流程改进的投入/产出关系，使流程运行更加高效。

2.流程优化。在识别并确定关键流程后，对选定的关键流程实施问题诊断，依据BPR（业务流程重组）理论进行流程的优化，实现流程管理目标更加明确、部门岗位衔接更加合理、部门绩效管理更加有效、流程运行控制更加精确四个效果。

（四）完善营销信息系统，推进管理手段信息化

1.开发完善营销信息系统。以系统集成为核心，有效整合以ERP(企业资源计划)为核心的内部资源和CRM(客户关系管理)为核心的外部资源，实现内外部资源以及信息的整体融合，打造营销管理统一平台，将营销人员日常事务管理、业务管理、流程管理工作全面纳入智能化、半智能化的管理平台之内，实现“系统整合、业务整合、应用整合”。

2.建立营销人员档案信息库。建立营销人员的档案信息库，强化对营销人员的人事管理。通过定期对员工档案进行更新和分析，实现对营销人员的动态管理，及时找出员工个人素质能力的短板，提出有针对性的整改建议并开展相关技能培训。

（五）提升营销员工素质，推进管理人员专业化

1.树立正确职业信念。以企业文化和行业职业素养教育为核心，通过集中讨论、召开思想座谈会、开展丰富的业余活动等形式使营销员工形成的良好的职业道德、正面积极的职业心态和正确的职业价值观。

2.提高业务技能水平。以在职培训及员工自我学习为手段，对营销人员开展涵盖销售业务知识、市场营销学、营销心理学等内容的培训，丰富营销人员的职业知识，提升营销人员的业务能力。

3.开展营销课题研究。以团队素质拓展、经验交流、情境模拟、技能竞赛、QC课题、对标课题等活动为载体，开展营销类的课题研究，鼓励营销人员创新，培养团队精神和团队意识，提高营销人员分析问题、研究问题、解决问题的能力。

四、结束语

面临着国际国内激烈的市场竞争，对于卷烟企业来说，必须与先进的营销管理理念相接轨，才能实现可持续发展。构建和完善现代化的卷烟商业企业营销管理模式具有重要的历史和现实意义，需要行业的有识之士不断深入研究与探索，找出先进方法，建立先进模式，总结先进经验，为维护国家和消费者利益，提高行业核心竞争力，实现“卷烟上水平”奠定坚实基础。

参考文献

1冯丽云，李宇红.现代营销管理M.北京：经济管理出版社，2006.

2杨爱花，苗长川.现代市场营销管理M.北京:清华大学出版社，2004.

3唐豪，魏农建.现代营销管理:原理方法与案例M.上海:上海大学出版社，2004.

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5徐银祥.浅谈烟草商业企业卷烟营销队伍建设J.江苏科技信息，2012（5）.

作者：祖强 单位：福建省烟草公司福州市公司