三新下中国保险中介市场探析

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“十四五”时期，我国面临的国际国内环境、经济增长、人口结构等宏观条件，都在发生深刻的变化。特别是后疫情时代，人们的保险保障意识和多元化资产配置的主观需求，也在明显提高。最新数据显示，我国保险市场2020年度实现原保费收入4.53万亿元，仍旧保持正增长6.12%，韧性十足。而保险市场的健康持续发展离不开保险中介机构，他们在有效匹配保险供给和保险需求过程中，发挥着重要积极的作用，是保险市场不可或缺的组成部分。这就要求我国保险中介市场的发展也要与时俱进，全方位体现“三新”特色，即进入新阶段，贯彻新理念，构建新格局。具体而言，进入高质量增长的新阶段，贯彻以人为本的新理念，构建多主体融合协调发展的新格局。我国保险中介市场上存在着各类主体，根据其属性、经营范围和服务内容的不同，可以将其主要分为三大类：即保险专业中介机构、保险兼业机构，以及保险营销员（个人人）。在主体数量方面，截至2019年末，我国共有保险中介集团公司5家，保险专业中介机构2665家（其中，保险专业机构1771家，保险经纪机构497家，保险公估机构397家），保险兼业机构3.2万家，保险销售从业人员约1200万名（其中，保险营销员人力规模为912万）。在保费收入方面，2019年度保险公司通过各类中介渠道实现保费收入占比高达87.07%。保险本身的复杂性和特殊性，特别是其信息不对称的天然属性，决定了保险中介的不可替代。以下，将围绕“三新”特色，展望我国的保险中介市场。

一、进入高质量增长的新阶段

随着我国全面建成小康社会，人均GDP连续两年突破1万美元，我国保险市场已从高速度、粗放式增长转入精细化、高质量发展的新阶段。让保险回归风险保障的价值本源，是当前保险市场发展的主要基调。保险市场增长方式的转变，势必催化保险营销模式转变。以往的靠规模取胜，在后疫情时代线下展业成本的提升、保险科技的线上赋能、互联网保险平台等新型业态的涌现、客户需求的转型升级等因素的共同作用下，显然已不是最优选择。以2019年保险营销员人力规模为例，尽管在数量上已经跃升至912万人，但同比增速明显放缓，人海战术或已达到拐点。保险中介销售人员的精英化发展，无论是对于传统的保险营销员，还是经代公司（保险专业机构和经纪公司）销售人员而言，都是大势所趋。监管部门、行业协会推动建立的独立人制度、销售从业人员能力资质分级管理体系等，将倒逼保险中介市场向高阶转型，迈向高质量增长的新阶段。专业化职业素养将成为保险中介群体未来向精英化迈进的关键。在北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心共同调研和的《2018-2020中国保险中介市场生态白皮书》中，描绘了三年以来，数百万保险营销员群体的基本画像。其中，作为专业素养反映之一的学历指标，本科及以上学历的营销员从2019年的22.76%提升到了2020年的26.97%，特别是刚入行的新人群体，本科及以上学历的，从2019年的24.4%，提升至2020年的31.8%。一方面，环境的变化导致行业门槛在提升，对专业性的要求更高；另一方面，愈来愈多的优秀人才正为保险市场这片蓝海所吸引，这种正向循环为高质量发展奠定了坚实的基础。

二、贯彻以人为本的新理念

以人为本的“人”，表现为两个维度。一个维度，是从客户角度出发，即保险中介服务需要以客户的具体需求为基础；另一个维度，则是从销售人员自身出发，即让服务的温度留存于保险交易的整个流程。国际经验表明，当人均GDP超过1万美元，保险，特别是寿险，作为底层资产，将会在家庭资产配置中扮演着愈发重要的角色。以客户需求为基础，提供个性化的一揽子保险解决方案，势必成为主流。这就要求，保险中介销售人员需要具备综合金融的思维和理念。值得一提的是，在保险销售人才招募与培育方面，复合型、跨学科人才的成长潜力不容小觑。保险产品，不同于其他任何金融产品，其具有社会属性，关系民生，服务人民。正如所强调的“三牛”精神，保险中介销售人员，也应当注重培养“为民服务孺子牛、创新发展拓荒牛、艰苦奋斗老黄牛”的精神。以健康险为例，好的保险产品，不仅可以解决看病贵如资金融通、风险转移的问题，更应当附加增值服务如绿通、医疗费用垫付等，来解决看病难的问题。这其中，保险中介的人性化沟通与服务，则显得尤为重要。在未来，标准化、程序化的产品，正以可见的速度，转为线上交易；而定制化、个性化的服务，雎岚需要人去实现。在保险业加速数字化转型、人工智能飞速发展的今天，保险中介人员需要适应环境的变化，在充分利用科技赋能提升工作效率的同时，做到以不变应万变。变化的是环境，而不变的是人性优势的不可替代性，以及服务温度的持久性。

三、构建多主体融合协调发展的新格局

总体上看，我国保险中介市场的现有格局，一直是个人即保险营销员，和保险兼业机构如银行等两大渠道占据主导地位。2019年，保险公司通过个人渠道实现的保费占中介渠道保费的54.42%。兼业渠道实现保费占比31.14%，经代公司实现保费占比14.44%，其中，经纪渠道为4.62%，专业渠道为9.82%。事实上，从2010年以来，保险专业中介机构及兼业机构的数量并没有出现大的变化。相反，保险营销员的数量，却因2015年保险从业资格考试取消后，呈现爆发式增长。根据国际发达国家保险市场经验，如美国，经代渠道即独立人渠道实现的保费占比长期维持在50%左右。可见，我国保险经代公司的市场地位与世界成熟市场相比，仍存在很大的差距。现有市场格局的形成，主要原因归结为路径依赖和渠道博弈两大因素。首先是路径依赖。近30年的营销员模式，成功实现了我国保险市场的持续增长。主要险企不论是在营销战略、组织架构，还是培训体系等各类制度安排上，均围绕营销员模式展开，从而形成了长期稳定的路径依赖。只要当前模式能够成功维持业务发展，险企并没有动力或压力切换到其他营销模式。其次是渠道博弈。在保险市场的渠道博弈中，大型险企是占据主导地位的。在2000年经代公司出现之前，大型险企已经逐步建立起了自己的营销员模式，具备先发优势，凸显公司内部的纵向一体化战略。该模式能够保证大型险企对自身渠道和客户的最大控制，进而控制产品的定价权。同时，面对市场变化的反应，更加易于调节。而经代公司作为市场进入者，对大型险企的传统渠道产生了竞争。虽然大型险企通过经代公司这一新的渠道，可能会获得销售增量，但却失去了对新增客户的控制。长此以往，大型险企将逐步失去对保险产品及佣金的定价权，最终威胁其市场地位。因此，我国大型险企目前仍将重点放在培育自己的营销员队伍上。值得一提的是，保险市场和保险中介市场的高质量发展要求，也在逐步向有利于保险经代公司的方向发展。2018年，中国银保监会开放了外资保险经纪公司在中国市场的准入，侧面反映了监管层对于产销分离的态度；另外，由于我国人力成本的大幅上涨，中小保险公司很难建立或维持自己的营销员队伍，其业绩拓展越来越依赖第三方经代公司；同时，大型险企的管理成本也在激增，从经代公司获客已然成为一项有效补充；时代更替，更多年轻的消费者正进入保险市场，他们对互联网天然习惯，往往强调自由选择，这使得能同时不同险企产品的经代公司更显优势。可见，传统个人渠道和经代渠道各具优势，他们能满足不同偏好的投保人群。在未来，多元共存，协调共赢，融合共建，将是我国保险中介市场的新格局。宏观上，把握“三新”大方向；微观上，践行不忘初心、保险姓保的原则，我国保险中介市场必将助力保险市场高质量、可持续发展。

作者:雎岚 单位:北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任