销售管理全文(5篇)

摘要：在纺织企业运行当中，销售管理可以说是一项重点工作内容，不仅能够确定企业的管理模式，而且在实现企业经营目标方面也具有十分重要的作用。但就目前来说，很多纺织企业在具体销售管理工作开展当中还存在着一定的不足，尤其是在互联网背景下，应扭转传统的销售观念，积极采取措施做好管理优化，更好地实现企业经营目标。本文主要对纺织企业的销售管理进行了一定的研究。

关键词：互联网时代；提高；纺织企业；销售管理；效益

互联网的发展，打破了传统的销售模式，在现今激烈的市场竞争形势下，纺织企业在面临一定机遇的同时也遇到了一定的挑战。如产品销售难度增加、原材料上涨、需求不足以及行业竞争严重，等等。在该情况下，做好企业的销售管理成为了企业发展当中的一项重点工作内容。但在实际工作开展当中，还是存在着一定的问题与不足，并对最终销售效果产生了一定的影响。如何顺应市场销售模式的变化，对销售管理存在的问题进行充分的把握，在结合企业实际的基础上提出有针对性的解决对策，切实提升销售管理水平，使企业在获得更多效益的情况下获得更好的发展。

1销售管理存在问题

1.1缺少概念理解

销售管理是由企业制定科学的生产计划、开展产品销售、追踪产品信息以及反馈等系列活动的总称，其目的则是最大化实现市场与产品的占比。对于纺织企业来说，应对销售工作予以重视，主要考核指标包括产销率、产品毛利指标、贷款回收率，等等。可以说，这部分主要指标都同销售有关，如果对市场定位、产品质量问题、人员素质水平、新产品需求以及客户信息等方面不够重视，或者没有充分利用互联网带来的便利，就会对企业在市场当中的整体竞争力产生不良影响。

1.2管理手段落后

调查研究市场对煤炭的消费量与需求量是煤炭企业销售管理部门的一项重要工作。只有摸清煤炭在市场中的消费需求现状和未来的发展变化趋势，煤炭企业才能在市场中占有一席之地。但就我国眼前的现状而言，大多数的煤炭企业没能看到长远的发展前景，只看重在较短时间内的企业获利情况，忽视了对市场进行长远的调研活动。因此，煤炭企业将会产生具有主观性、盲目性和片面性的销售决策，使得煤炭企业不仅没能拥有市场的大部分份额，而且还会错失使企业能够顺利发展壮大的良机，对企业保持持续发展具有阻碍作用。此外，当在不了解市场的前提下，盲目地把产品投入市场，不但会对煤炭企业造成巨大的损失，也会对煤炭企业的整体发展产生巨大的影响。

由于煤炭销售工作受矿井产量、煤炭质量、用户需求以及运输能力等多方面因素限制，因此煤炭企业的销售思想也因此有了客观的消极因素，从而产生了松懈，因而不对当前国内外的经济形势进行详细的了解和分析。首先，没有对煤炭销售进行长期的规划。没能清楚地掌握自身企业以及所生产的产品特点，对市场的现状及未来发展的趋势也缺乏了解，导致在煤炭销售过程中，没有抓住销售的重点，没能按照预先的规划进行销售，以致企业难以保证长期稳定的生产。其次，销售渠道管理有待加强。现阶段的煤炭企业主要通过直接和间接两种方式进行煤炭销售。在直接销售中，企业之间往往依靠一味的价格比拼来增加销售，导致企业销售行为秩序的混乱，也极大地影响了企业盈利；在间接销售中，中间商自主性强，人为地造成了销售环节增多，加大的企业成本，增加了销售管理难度。

销售作为保持煤炭企业持续发展的重要保障，企业必须赋予高度重视，因此加强销售渠道的建设便成为了重中之重。首先，要确立目标，为企业产品销售宏观把脉，为销售明确方向。其次，科学规划销售渠道。我国煤炭市场发展前景广阔，煤炭企业应根据自身条件情况，对自身进行科学的定位分析，明确自身的发展道路与空间。最后，均衡发展销售渠道。煤炭销售涉及范围较广，利益关系较为复杂。为追求销售利润最大化，需要煤炭企业进行详细的市场调研，充分掌握各利益主体的利益诉求、力量对比，协调好其间的关系，避免直供与中间商渠道产生冲突，力争实现合作共赢。市场调研是煤炭企业成功销售的基础。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能抓住机遇，把握客户，占领市场。第一，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，以满足不同客户对煤炭产品的不同需求，这样可以从整体上提高煤炭企业的经济效益。第二，煤炭企业应尽全力对市场展开分析，充分认识煤炭在市场中的消费需求量以及波动趋势，以便企业进行生产安排。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。煤炭企业必须转变传统的销售观念，主动出击，积极走进市场。认真分析潜在市场，找准企业销售的方向，既克服以往的随意性，也要克服全面性的思想，突出销售重点，以点带面，通过一个重点的突破来带动企业销售工作全方位的提升。企业要将销售环节的重要地位突出出来，以销售带动生产、以销售决定生产，从而实现销售工作质量的提升。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产企业、运销企业和用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。

煤炭企业要想在国内外市场中占有一席之地，最根本的是要加强企业的销售管理。煤炭企业只有加强销售渠道、重视市场调研、创新销售理念、推进信息化建设等方面，才能摆脱困境，使煤炭企业真正占领市场，在激烈的市场竞争中取胜，为企业搏得广阔的发展空间。（本文作者：石小军 单位：陕西省煤炭运销（集团）有限责任公司）

摘要：21世纪是知识经济时代，在知识经济时代下，企业需要把握知识经济发展的机遇，创新发展煤炭销售管理模式，提升自身的销售水平，以使得自身获得持续性的发展动力。企业有必要掌握知识经济背景下煤炭销售管理的技巧，理清创新销售管理的思路，切实增加煤炭销量，提高自身经济收入水平。文章主要分析了知识经济给煤炭商品流通带来的机遇与挑战，探究了知识经济背景下煤炭销售管理中存在的问题，研究了知识背景下创新煤炭销售管理的新思路，希望为煤炭企业创新煤炭销售管理工作提供一定指导。

关键词：知识经济背景；销售管理；煤炭；创新

一、知识经济给煤炭商品流通带来的机遇与挑战

（一）知识经济下的机遇

知识经济的到来为煤炭企业带来了发展机遇，所以企业需要不断地优化发展自身，激发自身发展活力。知识经济下的机遇具体如下分析，一是促进了社会分工的细化。在知识经济背景下，社会分工愈加细化，有利于保证工作的专业度。比如，第三方物流、第四方物流出现在了销售流通领域。为提升自身发展水平，煤炭企业建立了第三方物流体系，用以加快商品流通，降低运输成本。二是促进企业组织结构变化、发展模式调整。为适应知识经济，企业调整、完善的组织结构，积极地推进扁平化管理工作。由于科学技术对于提升自身的发展竞争力具有重要的作用，企业设立了科学技术研发资金，增强自身科技实力。另外，企业积极地建设企业文化，以企业文化影响员工思想，提高员工工作积极性。三是促进了信息工具的有效应用。企业主动地应用信息技术构建销售系统、供应管理系统，提升自身信息化发展水平，以便更好地应对发展挑战。

（二）知识经济下的挑战

在知识经济背景下，企业煤炭流通遇到了一定的挑战，具体分析如下。一是竞争日趋激烈。随着社会发展，我国互联网发展水平不断地提高。客户可以通过互联网获得更多的企业煤炭销售信息，并综合对比这些信息，进而选择质量高以及价格低的企业作为合作伙伴。煤炭销售市场的透明化使煤炭企业在销售煤炭中面临着挑战。二是市场优质的产品与服务需求不断增长。为促进社会可持续发展，煤炭企业需要优化煤炭，降低其在燃烧的过程中产生的污染。在知识经济时代下，客户对煤炭企业的服务提出了更高的要求。煤炭企业在实现生产优质产品，满足客户服务需求目标的过程中将会遇到很多发展挑战。三是消息闭塞。一般而言，煤炭企业处于偏远的地区，在获得市场信息方面相对于处于大城市的企业具有劣势。一些煤炭企业不能够充分地认识到知识对提升自身发展的价值，缺乏应用知识优化销售管理工作。

［摘要］销售管理这门课程除了要求学生掌握基本理论知识之外，更重要的是要让学生将来在销售工作中具有分析、解决销售实务问题的能力，我们要求学生具有较强的语言表达能力、沟通和倾听能力、敏锐的观察能力、学习能力等，所有这些能力的培养都需要学生主动地参与才能奏效，填鸭式教学是不可能成功的。因此本次课程改革要树立以学生为中心的教学模式，文章就此次课程改革实践进行了深入分析与总结。

［关键词］销售管理；课程改革；实践研究

1销售管理课程教学中存在的问题分析

1.1销售管理课程体系不够清晰，教材的应用型比较差

销售管理这门课程是很多应用型本科院校市场营销专业的主干课程之一，在学习本课程之前，这些学生已经学习了管理学、市场营销学、推销理论与技巧、广告策划与创意等一系列课程，有一些内容与销售管理的知识点是重复的，就比如推销理论与技巧，同销售管理的“销售过程管理”就是类似的。因此销售管理课程的内容和体系需要改革，重合的知识点需要进行整合或者通过实践的方式进行学习，因此需要进行课程内容的整合。从销售管理教材来看，目前绝大多数销售管理类的教材与实际的销售工作结合性较差，缺少实践指导部分。大学生没有销售经验，这些教材大多数是纲要性的知识，他们理解起来较困难。

1.2教学方法比较老套，学生学习的积极性不高

从目前来看，销售管理课程还是课堂上教师讲很多，但是学生听进去的很少，知识点的掌握也不够透彻，比如“如何进行有效的沟通”这个问题，如果单纯地靠讲解，要有较好的语言表达能力，同时要注意倾听，那么语言表达能力和倾听能力怎么获得，单纯地靠老师通过案例给学生讲，学生是掌握不了的。从学生的角度来说，现在90后的关注点和注意力与以前的学生完全不同，他们是玩着抖音和看着小视频长大的，注意力的持续时间不够长，让他们一直坐在教室里听老师讲45分钟的课程是很难的。因此，原有的教学方式就导致了老师讲得很辛苦，学生学习的积极性很差，更加不能培养学生的应用能力。

1.煤炭企业营销销售管理的现状

1.1销售方式与路径过于单一

从近年来煤炭销售的资料来看，企业经过多种工艺程序加工出来的煤炭销售的途径有二，最主要的是销售给了电力、化工等企业，这些企业一来资金流稳定，资金相对来说较为充足，煤炭企业可以极快的收回货款。二来信誉高，任何企业家都知道，要想让本企业走得远，首先就必须有足够好的信誉。那些朝不保夕的小厂并非不想讲信誉，而是没有足够的资金与人才，实在是心有余而力不足。相对来说，大厂建立出良好信誉的能力要强些，最主要的是这些企业需求量比较大，因此满足这些大厂以后，煤炭企业才会通过经销商向一些相对来说规模较小的企业或者是普通住户销售。受到以往经济计划的影响，当前仍然有许多煤炭企业运用以前传统陈旧的销售方式，只关注大客户的需求，以这些大客户为销售的重点，而忽视中小客户的需求，致使煤炭的价格容易受到下游企业的控制；其次煤炭企业没有对这些间接销售环节进行科学合理的管理，导致众多经销商之间形成恶性的低价竞争，以至于煤炭市场进行无序的状态。

1.2缺乏先进的销售管理理念

煤炭行业中有些企业提出以销售数量来制定产量等较为先进的生产运营理念，由于受到市场需求量以及价格相对来说不稳定等因素的影响，始终未能真正运用到煤炭企业实际经营管理的过程中，导致如今煤炭行业依旧以产量来衡量煤炭企业地位的理念占主流位置。这些传统落后的销售理念，致使煤炭企业的销售方式相当死板，销售途径单一，长此以往，对煤炭企业的发展形成了一定程度的约束。一方面是盲目的大量生产，一方面是消费需求的下降，供大于求，最终致使煤炭的价格一再下跌，已经严重影响到整个煤炭行业的发展。

1.3对煤炭市场的调研缺乏准确性

煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。